证券公司经纪业务战略转型探索.docxVIP

精品文档 你我共享 伴随着中国证券市场的快速发展， 我国证券公司赖以生存的经纪业务盈利模式随着浮动佣金 制的实施发生了质的转变， 凭经营牌照单纯提供交易通道服务的经纪模式， 已无法适应证券 市场的健康发展。 探索和研究新形势下证券经纪业务的战略转型， 研究经纪业务的创新模式， 已成为证券公司的当务之急。 一、我国证券行业经纪业务现状 截至 2010 年 6 月，我国共有 106 家证券公司，除少数合资券商由于政策限制没有经纪业务 资格外，其余百余家证券公司均从事证券经纪业务。自 2002 年 4 月 4 日，国家相关部门联 合发布了 《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》 后，我国证券行业进入了市场化的浮动 佣金时代，证券经纪业务呈现出以下特点： 1、同质化的服务水平和降佣竞争，营业部利润日趋下降。 随着资本市场的成熟和经纪业务竞争的惨烈， 经纪业务通道价值的贬值已日益显现。 根 据 Wind 数据 及上市公司的半年报， 13 家上市券商中剔除没有 2009 年可比数据的 广发证券 (000776,股吧 )， 12 家上市券商的半年报证券经纪净收入平均下降 15.29%，而佣金率的下降 是证券经纪净收入下降的主要原因。 2、证券营业部数量激增，平均单店营业收入持续下降。 根据上海证券交易所公布的最新上证统计月报， 截至今年 7 月份，全国共有营业部 4326 家，而去年 7 月末的营业部数量是 3310 家，在 12 个月的时间内全国营业部数量增加了 1016 家，增长速度是 30.69%。而其中， 2009 年 10 月后新增 659 家，这意味着，近半年来全国 几乎每月新增营业部超过百家。 另据报道，上证统计月报数据显示，截至今年 7 月份，共有 股票 开户 9455.04 万户，而去年 7 月末共有股票开户 8532.54 万户，在 12 个月的时间内股票 户数增加了 922.5 万户，增长速度是 10.81%，远不及营业部增长的速度。一边是新开营业 部的高速增长， 一边是新开户数低速增长、 平均佣金率水平下降， 这意味着营业部数量的激 增，致使证券营业部平均单店营业收入持续下降。 AAAAAA 精品文档 你我共享 3、信息技术的大量投入和人工费用的增加，经纪业务成本逐年上升。 近年来，各方积极探索各种差异化服务。 大量的投入，技术手段的超前发展， 固定成本 和变动成本双增加，使经纪业务的盈亏平衡点提高，佣金率保本点由 2000 年的 0.27％。升 为 0.4％。，增幅 48%，致使交易量的扩大，并没有实现业绩的增长。 二、证券经纪业务转型的突破点 结合我国证券业的现状， 并参考国外证券公司的经纪模式， 笔者认为我国证券经纪业务 应在充分考虑共性的前提下， 确定好各自的定位， 并在以下三方面予以突破。 一是重构经纪 业务盈利模式；二是整合投资咨询业务体系；三是建立高效的经纪人队伍。 1、重构经纪业务盈利模式 证券交易佣金浮动制实施后， 现有经纪业务以通道服务， 收取收入的盈利模式弊端已充 分显现。因此，重构经纪业务盈利模式，需解决好以下几个问题。 1.1 建立以客户需求为中心的经纪服务模式 服务模式需要转变。 以通畅的证券交易通道服务为基础， 建立以客户需求为中心的服务 理念， 通过有效的信息沟通， 向客户源源不断地提供投资咨询和业务新产品， 实现客户资产 保值增殖的诉求。 以客户需求为中心意味着经纪业务的核心职能发生了转变， 营业部将具有客户开发、 服 务和管理中心的职能， 投资咨询将以咨询和新投资产品推介为重任。 职能的转变涉及业务流 程的再造和岗位职能的调整， 首先，要唤醒员工自觉进行思想观念的再造， 这是职能转变成 功与否的关键，重组业务流程和岗位功能，对每位员工在经纪业务链条中的职能重新定位， 会触动部分员工的现有利益；其次，业务流程的再造要正确划分经纪业务的前、中和后台， 处理好前台的市场营销和客户开发， 中台存量客户的维护和管理， 后台的经纪代理、 客户资 源管理和咨询平台间的协调关系；其三，正确定位研发、投资咨询与经纪业务的合理分工， 在研发部门确定专职人员以经纪业务需求为主导， 甚至可以将研发人员根据营业部的分布按 AAAAAA 精品文档 你我共享 地区配置，把有关经纪业务的研发工作落到基层，从而有效提高投资咨询人员的业务水平， 支持经纪业务的发展。 1.2 实现收入多渠道，创建增值服务收费模式。 当前，经纪业务己进入微利时代，并将向信息化、咨询化、交易网络化方向发展。从发 展趋势看，经纪业务的收入将呈现多形式、多渠道化。新的收入模式即 “证券交易佣金收入 ＋增值服务收入＋其他收入 ”将是今后经纪业务收入的来源，其收入细分如下。 一是健全交易系统功能， 使投资者能够享受稳定、