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吉利月成交29台销冠的话术 您习惯这样问 : : 建议您这样问 : 有什么不同？ 1 ; 1 1 ; i ;请冋您以前来过我 1们展厅吗？ 1 ! ； i : 1 您是第一次来我们展厅吧！ 我带您去 参观一下 转换角度会获得同样的信息，但给客户的感 觉完全不冋，后者更加突出热情以及工作效 率。 「■??■??一 ：?■■■??[ j :您感觉吉利车怎 : 【样？ 「?■?■ * 1 几个品牌的车你都非常熟悉的， 那您 认为吉利车的综合因素如何？适合 您购买吗？ ! 由开放式转为封闭式，直接得到客户的购买 1 意向。 1 1 ! i 1您近期有时间来试 i 1乘试驾吗？ ! 您这周哪个时间段比较方便，我帮您 安排来店试乘试驾？ 直接让客户选择方便的时间，减少客户直接 1 回答没有时间的概率。 : 1 1 : 1 1 1您到我们4S店来 :看过车吗？ 1 1 我们会邀请意向客户到店来看车和 试乘试驾，您看怎么给您安排比较方 便？ 1 1 如果客户来过，则会直接告诉你，如果没来 过，这样的询冋也直接把客户带到约定时间 i 的阶段 i i : 1优惠幅度多少？在 1哪里看的？ j j i 1 ! 买车确实是笔不小的支出，相信您也 会谨慎选择的；有时候优惠不能只体 现在价格上，售后服务的保证也很重 要的，而且车子的性能及油耗也会影 响以后的支出的 - 1 - 给一个”让客户回答你”的理由，降低直接问 给客户造成的不舒服的感觉。 1 - 1 1 I ■ 1 i :您取近考虑的怎么 i样了？ 1 1 ; r -■ i i 还有哪些方面我可以提供帮助的 i 1 转换角度会获得同样的信息，但给客户的感 - 觉完全不冋，一个有些”催促”的感觉，后者则 始终从服务客户的角度。 : 1您希望近期购车还 1是想先了解多一 点，再做决定？您打 1算什么时间购车？ i 您打算什么时候用车呢？ 1 i 用客户最终的目的提问，直接得到客户的真 正购车意向，减少客户回答先了解/很快 了的没有实在意见的答案。 i I ! 1您购车的预算是多 1 ;少?请冋您买车是 1家用还是商用？车 :子一般谁开？请问 :您开还是您太太 [开？ 1 : 1 \ 1 能了解一下您的购车计划吗 ？ 1 1 ! 用一个开放式的问题就可以获得客户这些方 1 面的信息，而避免一连串封闭式问题给客户 造成的不舒服的感觉，而且可能还会获得更 多除此之外的客户信息（如：车型、用途、预 算、颜色、使用者、购买时间、比较车型、 驾驶习惯、配置要求、付款方式、新购、增 购还是换购、购车关注点等等 ）。  您是首次购车吗?/ 您现在开的是什么 样的车，有置换需 求吗？ 我们针对二次购车的客户有一项 二 手车置换业务”，您是否需要了解一 下呢？ 卜…………. 一 … …■■■■■■! ! \ 给一个”让客户回答你”的理由，降低直接问 1 给客户造成的不舒服的感觉。 I ?■ ????一■■-— 1 您看过什么样的车 i型？您之前是否还 在关注其他品牌的 车？ 在您了解过的车型里，能否简单地说 明一下它们对您来说，最适合您购买 的原因哪？ 1 : 由宽改变到窄的询问，可以:1.知道客户所留 意过的车型2适合客户的价格/配置/内饰/ i 功能等等各方面的信息?从而可以向客户推 1 荐适合他的车?前者的问法不能一步到位 1 我们这里有一款XX 车，XX样的，您看 XX时间否是方便来 试驾，亲身体验一 下呢？ 1 ■ ■ ■ ■?■??■ 根据您刚才告诉我的那些需求，我推 荐您可以试一下我们的XX豪华版， 它的配置及价位都很适合您的要求， 我帮您安排这个周未的早上来试驾， 好吗？ 1 i 让客户感觉到您很专心听他的意见，而且帮 他找到适合他的车.就算他不答应您周未来， 也会与您另约时间的?前者的说法缺乏说服 I 力，客户会觉得”你凭什么要我试这款车呢 ？ ！ 这款车有什么好？ i 你想购买多大排量 的车？您喜欢什么 样的车型，两厢还 是三厢呢？手动的 还是自动的？您对 1 内饰颜色有要求 吗？你对配置有特 别的要求吗？例如 天窗、电动座椅 您对车的性能配置有什么样的需 求？ 1 1 : 1 用一个开放式的问题就可以获得客户这些方 1 面的信息。 1 1 : 1 ! 1 您是更注重舒适性 呢,还是安全性？ 您最注重车子的哪些方面 ？ 直接给开放式的问题让客户给你尽可能多的 1 信息，从而为有效说服/产品陈述奠定基础。 1 您喜欢哪种颜色的 车？ 我们车型的颜色很丰富，您对车的外 形有什么要求？ 用一个开放式的问题就可以获得客户这些方 1 面的信息? 1 您想了解哪款车？ 对吉利车子是否了 解？ 您想了解什么样的车？ 1 : 从封闭式变成开放式，会