专业能力试题--情景分析.docx

助理营销师 技能考试 情景分析题 1、 B公司要从C公司购买50部大型发电机，经过认真的准备之后，谈判开始了。 B公司的主谈在首场谈判中，表现得十分积极，简明扼要地说出了 B公司对产品 的要求。C公司的主谈表现非常热情，并且认真地聆听对方的各种要求，对对方 的提出一些要求逐条落实。经过几个小时的谈判，双方对产品都获得了一致的 意见，但是双方在价格问题上发生严重分歧而暂时休会。 半个小时后，谈判重 新开始。为了缓和紧张气氛，B公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强地 坚持不能降价， 现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答： “贵方的态度不是也一样吗？坐立不安的感觉实在让人不舒服呀！ ” B公司主谈 人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋 商，C公司的主谈人答应减少5万元的现金付款，B公司的主谈人认为还有降价 的空间，于是继续和B公司的主谈人周旋，谈判再次发生分歧，暂时休会。又 过了半个小时，谈判重新开始。B公司主谈人和C公司主谈人各自总结了前面谈 判的情况以后，继续进入谈判。B公司的主谈人利用化整为零的策略，指出每部 发电机的大约成本，这个策略使得 C公司的主谈人又连续两次将货款减少 5万 元的现金付款。当B公司的主谈人想进一步压低发电机的价格时， C公司的主谈 人的态度已经变得十分强硬，坚持不再让寸步，这时 B公司的主谈人终于做出 了让步，最终达成了一致意见。 问题：（1）C公司采取的让步策略有什么优点 和缺点？（ 2）如果你是B公司的主谈人，在C公司的主谈人连续3次减价后， 你是否还会继续坚持要求 C公司的主谈人降低价格？为什么？ （1） 优点 由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。 对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。 遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。 缺点 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇，容易使 人产生疲劳厌倦之感。 该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈成本较高。 买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心地 等，总有希望获得更大的利益。 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2） 我不会再继续要求 C 公司的主谈人降低价格。因为我已经通过计算分析知道了谈判对 手产品的大约成本， 并且使用了化整为零的策略， 使对方连续两次降价， 已经逼近了产品成 本。另一方面， 在实际商务洽谈过程中， 洽谈双方都是需要做出让步的，可以说让步是洽谈 双方为达成协议所必须承担的义务。 我方已经占据了一定的优势， 并且基本上达到目的， 正 是达成协议的好时机， 再拖下去也许会导致谈判破裂。 （没有固定答案，自圆其说即可） （ 10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 2、 某一著名饮料生产厂商曾与 A公司签定预先支付部分货款的购销合同。 A公 司每天派人催饮料厂交货，但 A 公司却不支付货款。针对这种情况，饮料厂也 始终不给A公司供应一瓶饮料。 问题：（1）结合案例分析，饮料厂的做法是 否正确（ 2）列举出其他几种追账策略。 （1）答：正确。因为饮料厂和 A 公司处于同一法律关系之中，即同一债权债务关系之中。 它们处于同一债务合同之中， 且这样的债务合同是双方合同， A 公司在实现权利的同时也承 担某种义务。所以 A 公司不付款，饮料厂可以不送饮料。 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）答：追账策略还有： 委托追账。 仲裁追帐。 诉讼追帐。（ 10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 3、一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈 中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没 有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买 服装，她应该好好抓住这个机会， 努力向顾客介绍自己店里的服装， 促成交易。 小徐在和顾客交谈的过程中， 了解到顾客想买一件上衣。 小徐根据顾客的年龄、 相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说： “这是今 年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师 A,这件上衣 挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也 十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。 ”顾客这时开始认真地检查这件上衣， 小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务， 从而打消了顾客对服装质量的疑虑。 在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，