中国保险行业进入后营销时代.docx

中国保险业从1980年恢复至今已走 过 27个年头，在这27年里， 保险行业无论是在国民 经济的发展过程中，还是在 经济产业链 的循环过 程中，都显示了不可或缺、不可替代的功能。同时 ，在稳 定老百姓的生活， 在国家抗 风险 的过程中也做出了卓越的 贡献。但是在全球经济 一体化和 中国经济黄金发展时期到来的今天，科学技 术突飞猛进，新兴产业 不断 涌现，过去靠有形原材料堆 积的产品、产值为 主导的产业，正逐渐让 位 于以高新技 术、软件芯片、信息咨询 和服 务行业作为主导的产业，这些 变 化必然引起整个社会 产业结构、生产方式、政府宏观政策、社会人文 环境、生活方式、价值观 念等一系列的 变化。同时 ，由于经济资 源的短缺， 以及占有的差异和高新技 术、信息产业 的高度 发达，加之资本的流动和 手段运作的先 进，这些不确定性的 变量一方面 导致竞争将异常激烈，另 一方面人 们 的生活将越来越不安全， 风 起于青萍之末，未来的一切都孕 育于它的昨天。 作为保险行业如何去应对这 些变化，这是我们所有高层管理人员必 须研究的课题。笔者将中国保险业 的发展划分 为前后营销时 代，旨在帮 助保险从业者清楚认识行业的发展历程及不同 时代的本质特征，以期挖 掘其内在必然性和未来市 场竞争中所应采取的必要 应对和转变。本文将 这 27年划分为两个阶段。第一阶 段是从 80年恢复到 92年，这为计 划 经济时代；第二阶段是从 92年到 2006年为市场营销时代，也 称前营销时 代，而2006年以后则全面进入后营销时代。 作为一个时代的划分，这是一个 历史的范畴，是新旧事物交替的 过程，而这一过程不是突 发的、立刻显现 的，而 是徐图渐进的 一、前营销时 代 中国的寿 险营销 机制准确的 说是 1996 年在全国全面 铺开的，而这 一机制是始于 1992 年美国友邦保 险公司在上海开 业传入我国的，并就 此拉开了前 营销时代的序幕，经过历时 四年的摸索才推向全国，伴随着 这一先进的营销机制十几年的 发展，推动了中国保 险行业的快速增 长和 进步。在这 期间中国保 险史上出 现了两次重大 创新。程思危老先生提出 创新有三种 类型，一种是技术创新，一种是制度 创新，一种是管理创新。 三种创新的概念是指能推 动行业进步和提升人 们的生活水平，改 变人们 的生活 习惯或方式。前营销时 代的两次 创新中，第一次就是 营销机制创 新。它的核心是佣金制度，而实质是一种分配制度的改革。它的表现 形 式就是 营销机制。第二次创 新就是 银 行代理的 创新，它是一种销 售模式 的创新。两次重大创 新极大的激 发了保 险行业从业人员的积极性，给市 场带来了无尽的活力。从1980年到199 4年，保费收入为600亿，从业 人员也不过10万人，而到了 200 4年，般营销员的数量迅速增加到空 前的 147万人，保费规模也达到 3198.2亿，保费收入超 过 94年以前 14 年间保费总量的 5 倍还多。由于两大创 新的推 动，中国的保险业 迎来了 黄金发展时期，从94 年到 2000 年，全行业维持了每年 1 2％－ 1 7％快速 增长，到了2001 年出现爆发式增长。 2001 年寿险保费 1424.04亿，增幅 43.91％；2002 年保 费 2274.64亿，增幅59.73％；2003年 3010.99亿，增 幅 32.37% ，每年的新单保 费都相当于前 14 年总合的 3-5 倍，行业总资 产 2003 年也突破了 1.5 万 亿，整个行业呈现出惊人的高速增 长。 但是前营销时代步入 2004年以后，行业连续三年的增 长率出现了 下滑，2004 年增幅 7%,2005 年增幅 14％，2006年增幅 10％，同时这一 时期行业发展中的问题也开始显现，整个行业呈现出一种焦 虑与浮躁。 首先表 现在保险从业干部流 动频繁，员工大面积跳槽。一方面是保 险竞争主体增加太快，行业干部数量和素 质积累不够，另一方面也反映 出行业在干部管理上缺乏 标准和约束机制，造成行业干部队伍整体素 质 不高。表现 在组织能力、业务管理能力、责 任意识和政策 观念、思想水平 和层面视野、责 任意识、对企业的忠诚度等方面，不同程度的都存在着 问题，有些问题还相当的严重。比如责 任意识，行业内高层管理人 员跳 槽频率高于其他行 业，长期经营意识差，事业观念淡漠，而短期行 为、利 益驱动严重，更重要的是，行业干部流 动机制缺失。再比如，政策观 念差， 政策 观念有两重性。一方面政策观 念强，利用好政策，因为政策本身就 是机遇，就是效益；一方面政策 观念淡漠，把政策看成是束 缚，是障碍， 其结果是违反政策，犯错误。总 之，目前保险行业的问题看队伍，队伍的 问题看干部，干部的问题看高级干部，干部整