处理客户拒绝的观念策略与技巧.docxVIP

II 纲要 ?观念 ?策略 ?技巧 ■■ 在预备说服一个人的时候 ＞我会花 三分之一的时间来思考自己以及要说 的话,花三分之二的时间来思考对方 以及他会说什么话。 亚伯拉罕?林肯 凡事预则立 不预则废。 ——《礼记冲庸》 假如要使说服有效’你必须提早并且 经常设立期望 它是对未来可能发生的一 种体验。 戴夫?拉克哈尼《超级说服》 生活场景1 : 当某人约您一起出去吃饭…… 生活场景2 : 当某人希望与您借一些钱...... 生活场景3 : 当某人向您推销某种产品…… 感情 感情 您可以采用的方式 效 率 婉言式 诱导否定式 拒绝 拒绝是人的本能反眩,不是反对 拒绝的不是你，而是这个事情本身 拒绝中寻找噩农,是成功的开始 常见拒绝的借口（理由） 我要考虑考虑 没大额客户 不需要 不了解 5?害怕 行里不让 发资料看看再说 真正拒绝的事实（原因） 1、 信心不足 2、 本能的反应 3、 对营销员不信任 4、 对公司不信任 5、 没大额客户 6、 行里有规定 7、 对产品不了解 客户为什么说不？ 拒绝处理是业务人员获取客户信任、了解客 户心态、消除客户疑虑,最终促使其购买商品的 行为与过程。 处理拒绝时理财顾问面临的障碍: 耐心 争辩 信心 难辨真伪 束手无策 信念 拒绝处理二认同+见解+产品利益强调+促成  在销售中最不可信的是什么? 厂 就是您的那想嘴/! 处理拒绝问题 般