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客户类型分类（老虎型,孔雀型,鸽子型,猫头鹰型） 1. 老鹰型的人的性格特征： 老鹰型的人属于做事爽快,决策果断,以事实和任 务为中心,有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被 认为是强权派人物,喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强,讲求高效 率,喜欢直入主题,不愿意花时间同你闲聊,讨厌自己的时间被浪费。他们 往往是变革者,你若能让他们相信你可以帮助他们, 他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性： 在电话中往往讲话很快,音量也会比较大,讲话 时音调变化不大 。他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做 什么的,可以提供什么东西给他们,所以,他们可能会严肃或者冷淡地讲： “什么事？你要干什么？ ”；他们喜欢与人竞争,可能会在电话中刁难你, 例如,他们会以质问的语气问：“ 你告诉我这件事到底该如何解决？ ”,以 显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系,他们喜欢讲而不是听。但 由于他们讨厌浪费时间,所以,在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一 定难度,他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交 道：由于时间对他们来讲很重要 ,所以,你要直入主题。例如,开场白尽可 能短,可以直接讲你打电话的目的：“ × 总,今天打电话给您的主要目的就 是想同您探讨一下好的网站是如何帮您获取竞争优势,成为行业领先的人 的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多）,以显示出你尊重他的时间, 同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的,最好做充 分的准备,你要一针见血地指出对方所存在的问题,以击中要害。总体上来 说,你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家,这样可以更吸引 他。举例来讲,他会提出些问题,甚至是质问你,如果你不能很好地回答, 客户类型分类（老虎型,孔雀型,鸽子型,猫头鹰型） 那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候,尽可能地使用 可以刺激他们需求的话语和词汇, 如：高效、时间、领先、竞争优势、 变革、 权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快, 所以,你要随时做好谈成生意的准备,不要理会他们是如何做决策的,跟上 他们的节奏,尽快签单吧。 对于老鹰型的客户,你要时刻注意不要浪费他 们的时间,电话要高效,千万别指望在电话中同他们闲聊,谈完正事,马上 结束电话。另外,你也不要以命令的语气来同他们交流。 在大部分情况下, 为了将销售活动向前推进,你可以提供更多的选择给客户,让客户自己做决 定如何选择。如提供两个项目建议书、 两种产品或服务等等。 但在有些时候, 在他们身上,典型的二择一法甚至都可能失去作用,因为他们喜欢自已拿主 意。像“我们星期一下午 2：00 见面还是星期二上午 10 ：00 见面？”这样 的方法,很可能会被对方认为是你在操控他们,而他们所惧怕的就是被人操 控。所以,如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话,你最好不要使用 那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”, 以便让你的客户在更舒适的情况 下自己做决策。 2. 孔雀型 孔雀型的人的性格特征： 孔雀型的人基本上也做事爽快, 决策果断。 但与老鹰型的人不同的是,他们与人交流的能力特别强,通常以人为中心, 而不 是以任务为中心。 如果一群人坐在一起, 孔雀型的人很容易成为交谈的核心, 他 们很健谈,通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流, 社会关系对他们来讲很重要。 他们追求的是能被其他人认可, 希望不辜负其他人 客户类型分类（老虎型,孔雀型,鸽子型,猫头鹰型） 对他们的期望。 对他们来讲, 得到别人的喜欢是很重要的 。同时他们也喜欢有新 意的东西,那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。孔雀 型的人做决策时往往不关注细节, 凭感觉做决策, 做决策也很快。 他们在电话中 的声音特性：在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化, 抑扬顿挫；同时,他们在电话中也会表现得很热情,对你很友好,你可能在电话 中经常会听到对方爽朗的笑声。 他们在电话中的行为特征： 当你与他们通电话时, 刚一通上话,你可能听到他们热情的声音：“啊,你好,你好！”他们经常对销 售活动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你：“这件事啊,你还是找× 经 理谈谈吧, 他知道的会多些, 我告诉你他的联系电话” ；他们往往对你所讲的东 西反应迅速,有时会打断你。如何通过电话与他们打交道：由于他们看重关系, 对人热情,所以,作为电话销售人员, 你在电话中向他传递一种你也很看重关系, 也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。 在电话中, 你可以与孔雀型 的人在电话中闲聊一会儿,这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：“× 总, 我会经常与您保持联系, 并随时与您探讨使