医药公司营销策略之战略分析策略(ppt 58页).pptVIP

基本保障－区域专供 保证控制零售价格 第一次发现价格问题责令改正 再次发现价格问题马上断货 业务主管负责监控零售价格，如有问题向区域经理上报 保证药店的销售，在同一区域内只选择最有实力的1-2家门店，保证门店的专销优势。 连续2个月未完成销量目标，将取消专供 成本计算 无直接营销费用 基本保障－调换政策（待定） 成本计算 由于是产品调换，不对公司产生直接的现金成本 目的：用于帮助门店处理滞销产品 流程：店主向***业务主管提出申请，***市场部对该店月平均进货额进行统计，并检查调换产品质量和保质期，如条件符合则给予调换。 调换限额 每次调换金额不超过平均月进货额的20% 调换日期 每年两次调换时间定为12月31号，6月31号 保质期要求 调换产品必须是离保质期超过一年的产品。 激励政策－首单优惠套餐A 订购如下产品： 首批进货达到100盒 品种数不少于10个 主推产品不少于20盒 将获得如下价值300元礼品： 饮水机一台，用于给顾客开水送服药 精美货架一个 挂历一份 成本计算 优惠套餐主要目的是首次进店，100盒的进货价格为1000元左右。礼品价值控制在300元以内 专对月销售额10万以上的门店。 热销品种数 6 每品种进货量（盒） 8 独特品种数 3 每品种进货量（盒） 4 普药品种数 3 每品种进货量（盒） 4 合计进货量(盒） 72 总进货金额 1080 激励政策－首单优惠套餐B 订购如下产品： 首批进货达到50盒 品种数不少于10个 主推产品不少于10盒 将获得如下价值100元礼品： 饮水机一台，用于给顾客开水送服药 成本计算 优惠套餐主要目的是首次进店，50盒的进货价格为500元左右。礼品价值控制在100元以内 专对月销售额10万以内的门店。 热销品种数 4 每品种进货量（盒） 6 独特品种数 2 每品种进货量（盒） 4 普药品种数 2 每品种进货量（盒） 2 合计进货量(盒） 36 总进货金额(约) 540 第一年销售目标达成步骤 第一阶段重点是门店覆盖，客户网络是品牌联销网最重要的产出 在覆盖同时逐步加强对已卖入产品的销售推广工作，保证门店能卖出产品才能让门店进其他的品种 在做好上述两步的前提下逐步向门店渗透更多的品种，提升门店总进货额 覆盖 单产 分销 第一年目标实现进度计划 覆盖门店目标1500家，单店月进货额目标800元。 7至9月份重点抓覆盖，争取在10月份完成1500家店的目标。 10月份起重点抓单店的销量提升，从11月份开始冲击单店产出1100元的高目标。 未来3年目标预测 第二年从品类互补的角度，可以补充部分品牌，店内份额提升至15%左右，年总销售额达4000万左右，费用增长不大，利润额达到1500万。 第三年扩张需考虑城市的扩展，可能扩张至4000家店以上，年销售额达7000万以上，利润额达3000万。 第二部分：营销策略 品牌策略 产品策略 定价策略 门店选择策略 推广策略 2.1 品牌策略 竞争定位 “堂堂正正，信心保证” 现有竞争对手的市场进入分析 中低知名度品牌在中小单体店的覆盖是竞争的薄弱环节. 高知名品牌 中知名品牌 低知名品牌 连锁药店 厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO 九州通 英达尔 医药公司 PTO 贴牌 九州通 英达尔 医药公司 大单体店 厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO 九州通 英达尔 医药公司 PTO 九州通 英达尔 医药公司 药贩子 中单体店 九州通 英达尔 医药公司 九州通 医药公司 医药公司 药贩子 小单体店 医药公司 医药公司 医药公司 药贩子 消费者的需求满足 中小门店的需求在于如何使消费者有信心, 提供更好的用药指导和丰富齐全的产品 连锁药店 大单体店 中单体店 小药店 质量保证 Confident 5 5 5 5 4 4 2 1 购买便利Convenience 4 4 4 4 4 2 4 5 用药咨询 Consulting 3 3 3 3 4 3 2 1 价格便宜 Cheapest 2 2 2 2 3 3 3 3 产品多样 Choices 1 1 1 1 5 5 3 1 门店需求满足 品牌联销网优势在于能满足门店多方面的需求, 尤其是在营销推广和供商合作方面. 药贩子 九州通 英达尔 医药公司 PTO 厂家直供 品牌联销网 产品选择 低价采购 营销推广 产品配送 结算服务 门店管理 供商合作 信息共享 市场竞争定位 目标门店: 中小非连锁门店 目标产品: 中等知名度的品牌 目标地区: 珠三角地区非中心城市市区 目标消费者需求: 质量保证的产品 品牌联销网品牌定位: 专业的中小药店品牌推广的平台 单人销售: 高毛利,高风险 九州通: 成熟的产品供应链 医药公司: 官方的进货渠道