医药渠道策略(ppt 36页).pptVIP

医药渠道成员的激励 成员的盈利目标与企业不同，要完成企业分销目标必须对渠道成员激励 总代理、总经销： 年终奖励、阶段性奖励 二级代理、经销商：实际销售量 对零售终端的激励 提供货架、POP张贴 对消费者的激励 免费试用、累计消费优惠、折扣或降价 免费送货、上门服务 纷争缘由起于2004年2月成都国美的一场促销活动，当时，成都国美把一款原本零售价为1680元的1P挂机降为1000元，原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。格力对被动卷入降价战相当恼火，要求成都国美立即终止低价销售行为。刚开始成都国美并没有理会，继续低价销售这两款格力空调，直至格力二度致函成都国美并正式停止供货为止。 　　在格力看来，应该对所有经销商、零售商一视同仁，应该平等互利、厂商共赢，并认为这是合作的原则，而国美企图扰乱空调市场体系是双方在某些方面达不成共识的重要原因。在国美看来，其原则是薄利多销，坚持厂商直接供货，而格力仍然坚持着经销代理制，渠道中增加的3~4%的成本不符合国美的低价策略。 宽营销渠道范围广，广大消费者可以随时、随地买到企业的产品；而且可以造成中间商之间的竞争。但由于同类型的中间商数目多，使中间商推销企业的产品不专一，不愿为企业付出更多的费用；另外，在宽营销渠道下，生产企业和中间商之间的关系松散，使得在交易中中间商会不断变化。 1、从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高； 　　2、零售市场较为分散，各市场需求量较小； 　　3、企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。 单价： 时效性：。 适用性：生命周期：导入期用短渠道或直接渠道尽快进入市场，并了解市场信息；成长期销售逐渐增加，宜采用长渠道或直销网络便于消费者购买。成熟期调整优化渠道，减少长度增加宽度；衰退期销量下降，渠道有长变短，有宽变窄以降低成本。 市场旺： 市场规律及集中度： 竞争激激烈程度： 第九章 医药渠道策略 渠道为王 格力 国美之争 2004年3月9日，拥有150家门店的家电专业连锁大卖场国美向全国各地国美国分部下发了“清理格力库存”的通知，这引发了连续8年夺冠的空调生产老大格力的抵制。3月10日，格力空调从成都国美家电卖场内全线撤柜，与此同时，格力电器珠海总部不排除格力空调从国美全国零售店全线撤柜的可能性。 医改的最终目标：建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，这一制度将在10年内基本建成，其中包括城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗，参保(合)率达到90%以上。” ??? ??? 一、医药渠道及其 功能与作用 三、医药渠道管理 方法与策略 二、医药渠道模式 与战略设计 四、医药物流管理 五、中国医药渠道模式 及其发展 医药渠道及其功能与作用 医药渠道的定义医药产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有权的组织和个人。 起点：生产商 终点：消费者 用户 生产者 代理商 经销商 消费者 医药渠道的基本类型及其特点 医药渠道的基本特点 药品消费者 药品生产企业 代理商 医药商业企业 医院药房、零售药店 1 2 3 4 5 药品生产者组织、医疗机构 医疗器械、原料药、中间体等企业 批发商 代理商 1 2 3 4 A、药品分销渠道 B、医药工业品分销渠道 医药渠道的功能和作用 医药产品实物转移、所有权转移、运输、仓储 需求、竞争对手信息沟通、将医药产品信息 传递给消费者，帮助消费者作出准确选择 融资、承担风险 转移功能 沟通功能 辅助功能 作用：调节供需矛盾、减少交易次数 分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。 M C D M M M M M C C C C C 1 2 1 4 3 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 医药渠道模式及战略设计 医药渠道成员的类型及作用 专 业 生 产 者 O E M 复 合 型 生产商 中间商 批 发 商 代 理 商 零 售 商 消费者或用户 患 者 健 康 需 求 者 生产者的作用： 提供医药产品，是渠道的起点和源头 渠道的组织者、参与者 渠道创新的推动者 中间商的作用 拥有医药产品的所有权，有权安排医药产品的销售渠道，承担一定的风险，生产企业对其管理控制的力度小 中间商的特点：交易次数少 金额大 分销经验丰富 专业化 作用：市场覆盖