医药药品销售计划.doc.docxVIP

篇一 :《2016 年最新医药销售工作计划》 2016 年最新医药销售工作计划 xx 年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒， 需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导 和要求。一、目前医药市场分析目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但 因为零售价格过低， 100 元/盒,平均销售价格在 174 元,共货价格在 3— 60 元,相 当于19— 23扣,部分地区的零售价格在 110 元/盒,因为为新品牌 ,需要进行大量的 开发工作 ,而折合到单位盒的利润空间过小 ,造成了代理商业或业务员不愿意投入 而没有进行必要的市场拓展 .经过与业务员的大量沟通 ,业务员缺乏对公司的信赖 , 主要原因是公司管理表面简单 ,实际复杂 ,加上地区经理的感情及不合适的沟通措 辞其他相关因素 ,造成了心理上的压力 ,害怕投入后市场进行新的划分、 或市场的失 控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上， 因为低利润的原因， 这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才 有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没 有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对 公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互 的恶意竞争， 不仅不能拓展市场， 更可能会使市场畏缩。 二、 营销手段的分析所 有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的 主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品 的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某 [!-- [!--empirenews.]1 、 北京、天津下半年销售任务 52800 盒、 实际 个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc 、以农村市场为目标市 场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占 有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去 主动性。三、 公司的支持方面分析到目前为止， 公司对市场支持工作基本上为 0 ， 而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目 前医药市场的相对透明， 市场开拓费用的逐步增加， 销售代表在考虑风险的同时， 更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大， 代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必 要的支持与投入。四、 管理方面分析新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在 较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资 本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司 在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保 证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖 性和忠实度，对 xx 年工作做出如下计划和安排一、 市场拓展和网络建设目前市 场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人 员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地 位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要 求如下 回款 45600 盒 公司铺底 7200 盒 2 、 上海建议公司必须进行市场的投入， 对上 海实行单独的操作模式， 实行底薪加提成的薪金制度， 作为公司的长线投资市场。 3 、 重庆其从事新药推广时间短， 地区管理经验不足， 但为人勤奋， 经济能力弱， 可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经 历，喜欢冲货、窜货。市场要求必须保证有 1000 个以上终端，对目前的市场进 行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务 37200 盒 实际回款 30000 盒 公司铺底 7200 盒 4、 黑龙江 5、 辽宁有较长时间的 otc 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是 otc 竞争激烈，一般要店促 销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。 下半年销售任务 36000 盒 实 际回款 28800 盒 公司铺底 7200 盒 6、 河北能力强、但缺乏动力要求开发石家 庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等 9 个地区 7 、 河南要求开发 17 个地区中的 10 个地区 8 、 湖北要求下半年继续召开会议， 进行农村推广 9、 湖南进行协助招商。 10 、 广东要求开发广东