《工作总结转正总结心得》.docxVIP

心态决定成败机遇成就人生 试用期个人总结 进入东方建银以来，在单位领导的精心培育和教导下，通过自身的不断努力， 无论是思想上、工作上还是学习上，都得到了很大的锻炼和提高，取得了长足的 进步和巨大的收获，同时也存在一定的问题和需要改进之处， 现将工作以来的表 现做一个回顾和总结。 自入职以来，先后接受了人力资源管理部和整机管理部系统的培训课程， 通过学习公司的企业文化和经营管理模式， 了解行业和公司的基本情况，我对未 来的工作也有了一定的信心。俗话说“隔行如隔山”，陌生的行业，无谓的经验， 几近空白的产品知识让我在这行成了 “小矮人”，销售员面对客户要是谈不上一 句产品，那该是怎么一种境况？培训结束了，和我一起培训的其他地市分公司的 业务员大都下了市场，只剩下我和另外两人，三至六月份是工程机械销售的旺季， 错过了这几个月就相当于错过了一年，我很是着急，一方面着急要到市场锻炼， 一方面乂缺乏知识积累，心情急躁乂矛盾。这时候，高经理仔细给我们分析了市 场情况，教我们从基本的产品知识学起， 先学习斗山产品参数，再收集其他主要 竞争品牌的参数，记忆背诵，一个周的时间，我对产品的基本参数熟记于心，手 握利器，是该开刃的时候了！ 经过一番准备，3月底，我被分到晋中片区寿阳县从事市场开发工作，如 经理所教，我先从配件店老板和拖板车司机入手， 寻求建立良好的关系，以争取 他们给我介绍一些工程机械行业的客户， 再有从当地工程机械租赁市场、工地以 及工矿入手，找寻客户。初到寿阳市场时，新区开发的大片工地及松塔水库施工 项目让我无比兴奋，“有工程就一定有工程机械”，当我满心欢喜的到工地找到 负责人时，他们告诉我，工程已近尾声，不需要工程机械，我那正欲前进的梦想 戛然而止。接下来的时间，我开始找当地居民和客户了解工地和工程开工情况， 也在网络上搜集寿阳投招标项目和重点工程建设项目， 到各个乡村的山上找石料 厂，徒步穿梭在各个石料厂之间，风起白色的烟雾让我看到希望其实越来越近， 越来越近。我以前曾经从事过一段时间的销售工作， 接触客户有一定的经验，只 是新的销售模式需要探索和总结新的方法， 学习新的销售技巧。经过一个多月在 市场上的摸索锻炼以及和有“商机”客户的接触谈判，我学到了不少的销售知识， 初步掌握了和客户谈判的技巧，也积累了部分机械行业客户，销售了一台 DX260 挖掘机，这对我说只是刚刚开始，以后要走的路还很远。 一、工作中的收获和心得 （一）端正态度，从零做起。每个人的职位不同，经历也不同，心态也可 能不同，但到了新环境新职位时，应该将自己当做一张白纸，积极地从零做起， 培育良好的心态，展示全新的工作面貌，不小瞧客户，也不小瞧自己。董总讲到 的“变态”，韩建华经理给我们讲到销售中的“三看”，无一不是从销售员的角 度来讲工作中正确态度的重要性。 良好的心态会给工作带来无限的乐趣， 给企业 带来效益，给社会带来财富，既使在繁忙的工作中也不会感觉疲劳， 且工作效益 也大不相同，没有悲哀的工作，只有悲哀的态度，人变心则变，心变则态度变， 态度变则思维变，思想决定了行为，心态决定了命运。 （二）工欲善其事，必先利其器。在做销售工作前，我们需要让自己变得比 较专业，至少要比客户专业，如果客户比我们更专业，那我们很难将产品销售给 他们，因为我们知道的他们都知道，我们不知道的他们也知道，这种状况销售成 功的概率是非常小的。一个成功的业务员不仅要关心顾客的需求， 同时推销技巧 要非常的好，而且对产品的专业知识是需要必须具备的， 不仅要了解自己的产品 的专业知识，同时也要了解竞争对手产品的专业知识。客户为什么选择竞争品 牌？竞争品牌的优势在哪里，弱势乂在哪里，我们的优势和弱势乂在哪里，做好 准备工作，以己之长攻彼之短，才能顺利和客户谈下去。不同的产品在不同区域 分布不同，品牌的认知在工程机械行业由来已久， 我们需要找的是适合自身产品 的客户，同时熟知竞争产品的价格和销售政策，熟悉自己产品的价格权限范围、 现有客户的关系、潜在客户的资料量和细致程度，做到“知己知彼白战不殆” 。 （三）工作中的责任心。 在这个社会里，需要有很强责任感的人，公司亦 如此，责任心不仅是一种态度，更是一种职业素养。我们不仅要对自己负责，也 还要对别人负责，对集体负责，尤其是在一个公司里。公司就像一台大机器，每 一个人都是机器上的一个齿轮，任何一个齿轮的松动都会影响其它齿轮的正常运 转，进而影响整个机器，总之，责任就是做好社会或公司赋予你的一切有意义的 事情。有了责任心，我们的工作肯定会有一个质的转变---- 工作就变成了我要 做，而不是要我做，其最后的结果也大不相同，这一点无庸置疑。就拿发资信调 查表来说，一次微小的错误导致重发资信表，就会给其他部门带来反复的重复工 作，既浪费了时间