丝绸销售谈判方案第四组买方.docxVIP

丝绸销售谈判策划书（买方资料） ［卖方］：绍兴丝绸厂 ［买方］：美国金丝国际贸易有限公司 ［买方背景］： 创立于 1985 年，于美国加尼福尼亚州注册，专业从事丝绸、瓷器、茶叶等亚洲特色商品的进出口贸易活动。公司是日本和风高档丝绸的美国总代理、中国茶叶股份有限公司产品在加州的最大经销商。同时公司作为美国亚洲贸易促进协会的战略合作伙伴，拥有在美完善的销售网络和对亚洲文化的深刻了解，是美亚贸易行业中重要的企业之一。公司一直致力于推进与亚洲合作伙伴间的贸易活动，旨在与合作伙伴间建立务实、友好的经贸往来关系。未来三年，公司的战略市场将定位于中国的丝绸业务，希望借助公司在美亚贸易往来的经验和资源，拓展中国丝绸在美销售市场。 ［市场背景］： 20 世纪 80 年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日 本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生 产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份 额大幅度地下降，从 90％已经下降到 10％左右，企业的生 存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新 的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的 市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之 1 后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。 ［前期接触］ 爱德华 ?尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品 展览室。打算预定其中的 7 种款式，报价是每码 3．5 美元。 范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美 国的价格之后，报出了 5． 36 美元的价格。丝绸的成本价构 成是，坯绸价格是 5 美元一码，印染加工费是每码 0．36 美 元。 ［产品］： 丝绸（拼音： s ī ch），óu一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品的总称；也特指桑蚕丝所织造的纺织品。 ［客户关系］： 卖方与买方是第一次进行商务合作，之前没有交易历 史，彼此不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方前期已进 行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再 进行下一步交谈。 2 ［谈判阶段］： 第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素， 决定进行第二阶段的谈判，主要还是就价格进行深度交流， 希望通过讨价还价最终达成合作意向。 ［谈判地点、时间］ ： 绍兴， 10 月 丝绸销售谈判买方预案 ［人员设计］： 总经理： xx 公司总经理； 法律顾问： xx ，鉴定合同和谈判的法律效率 采购部经理： xx ，从公司盈利层面监督我方报价 主谈： xx ，负责亚太区货物采购具体商务工作 市场部经理： xx ，从市场方面分析我方报价 财务总监： xx ，从盈利和成本核算方面给予报价指导 技术总监： xx ，对对方产品在技术层面提出疑问 谈判秘书： xx( 尼古拉 )，协同谈判做好各方面相关工作 翻译： xx ，负责谈判过程中的翻译工作； 3 1、 总则 谈判尽可能在 60 分钟之内完成，确保供货量在 6000 码/月，价格上一定要有优惠。 理想成交价为 4.2 美元 /码 , 底线成交价为 4.6 美元 /码。同时提出可行性、 建设性方案。 2、谈判主题 我方欲向乙方公司采购 70000 码丝绸，解决双方贸易 方面产生的分歧， 达成交易， 以此建立长期的友好合作关 系。 3、让步设计 我方报价 让步精度 3.6 美元 备注 第一轮 8.3% 3.9 第二轮 7.7% 4.2 第三轮 4.8% 4.4 最后底线 4.5% 4.6 4、战术设计 ［主谈］： 1） 简单寒暄，介绍我方谈判阵容。 2） 简单回顾 3 天前跟范厂长就丝绸价格的交流情况。［采购部经理］ : 1） 推翻采购员之前报价，对推翻理由进行阐述。 4 采购员对于中国市场未进行调研，只是根据个人喜好 挑选花色以及价格。通过对中国的卖方市场调研后， 有其他生产商给出了更具竞争力的价格。 （2） 我公司此前未与贵方展开过合作，目前是第一次商 务洽谈。 （3） 双方主要谈判的产品为丝绸（其中 7 种款式）。 （4） 此前价格交流为 4.6 美元 /码，供货量在 6000 码 /月。 ［总经理］： 1） 向绍兴丝绸厂各位代表礼貌性打招呼，介绍一下我公司的情况。 2） 决策谈判过程中出现的战略问题。 ［主谈］： 1） 我公司是美国一家大型的丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是美国市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大影响力的丝绸销售集团，且有利于贵方进军美国市场。 2） 目前贵方丝绸在香港市场不景气，美国市场对丝绸 5 花色和质量要求会更高，市场前景还不能预知，有一 个市场接受和适应阶段，这期间，需要双方一起承担 市场风险。 （3） 本着长期友好合