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xx 公司顾问策划精华培训 有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、 反应灵敏、 长于社交等优点。 其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩， 而是经过专业的训练和在实际工 作中的磨练造就的。 优秀销售人员有三项基本品质： ——同情心：能设身处地为消费者着想 ——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求 ——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑 战的心理状态。 优秀售楼员必备的基本素质 一、专业素质 售楼员自身素质的高与低， 服务技能和服务态度的好与坏， 是影响发展商 服务水准的重要因素之一。因此， 售楼员在上岗之前， 必须要具备如下的专业知 识。 、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发 与质量管理、售后服务承诺的容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观 市场和微观市场有所了解， 还应对房地产业发展趋势有所认知， 同时应能准确把 握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息； 另外，与行业相关的专业知识 如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律 知识及一些专业术语如容积率、 绿化率、建筑密度、 建筑面积、使用面积等词汇， 售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。 、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有心理、求 新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安 全心理等。 、 了解市场营销相关容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性， 售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念， 还要就房地产营销市 场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略( Product )、 营销价格策略( Price )、营销渠道策略( Place )、促销组合策略( Promotion ) 等知识。 二、综合能力 1、 洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程， 在这个过 程中，售楼员采取主动态度与客户沟通， 在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察 能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。 2、 语言运用能力 售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术， 提高 使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：——态度要好， 有诚意——要突出 重点和要点——表达要恰当， 语气要委婉——语调要柔和——要通俗易懂——要 配合气氛——不夸大其词——要留有余地 3、 社交能力——交往使人感到愉快的能力——处理异议争端的能力—— 控制交往氛围的能力 4、 良好品质 （ 1） 从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有 的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的 发展总目标实现后， 个人的目标才能得以圆满实现。 因此售楼员必须具备如下的 素质：☆ 积极的工作态度^ 饱满的工作热情^ 良好的人际关系 善于与同事合作^ 热诚可靠^ 独立的工作能力^ 具有 创造性☆ 热爱本职工作，不断提高业务技能☆ 充分了解楼盘知识 知道顾客真正需求☆ 能够显现出发展商和楼盘的附加价值 达成业绩目标☆ 服从管理人员领导☆ 虚心向有经验的人学习 忠实于发展商 （2） 销售人员的任务与个人素质、性格的关系 三、 应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持 的结果，一个系统工程。 在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功， 所以，售楼员应好好检讨自己，避免长期不良销售方式所养成的痼疾。 1、 言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍，使客 户感觉其建议可操作性不强， 达成目标的努力太过艰难， 或根本就与这种人有心 理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 、 喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话， 并对每个异议都进行反驳， 会使我们失去在最合适时间找到客户真正异议的机会， 而当这种反驳不附有建议 性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于 双方都是很遗憾的。 、 谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的， 我们在销售 介绍时应有充分的准备和计划， 并反复申述我们的要点。 如果你的谈话容重点不 突出，客户无法察觉你的要求， 就无从谈起满足你的要求了， 反而会认为你对他 重视不够，准备不足将导致销售失败。 、 言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市 场的正确判断。如果为了讨好客户， 以求得到订单而进行华而不实的恭维， 实在 是对双方的一种轻视， 会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度， 亦会在 日后承担由此带来的后果。 、 懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许 多独处的机会， 你的主管不会也不可能随时