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市场营销学实训 1、选择分销渠道 选择分销渠道要考虑重多因素,主要有以下几个方面: 1、企业产品得特性,企业在进行渠道决策时要对其产品得属性进行充分得评定,海尔公司得家电产品除小部分属体积较小外,其余体积均较大,不宜搬运,且技术复杂,价格较高,对售后服务得要求较高,故其在进行渠道决策时,可选择渠道较段,且较宽得; 2、市场需求特性,公司要根据消费者所处得地域文化风俗、消费者个人得消费心理、消费者得消费习惯与购买模式、消费者得地区分布等因素进行渠道得选择。如,海尔公司根据不同得地域情况,在一二三四级市场进行不同方式得销售;针对消费者对家电类产品得购买习惯以及期望购买到更优惠得产品,以及家电产品得大型零售商也力图少经过批发商,寻找最短得供货渠道,同时为提高市场占有率,海尔公司会尽可能使其渠道尽可能得短一些,更宽一些; 3、企业自身得生产成本、经营状况、资金周转、营销目标、营销策略等。公司起步初期,市场占有率低、知名度不高、资金不够雄厚时,很大可能会采取较长得渠道,以便借助经销商得形象、资源优势;当公司实力较雄厚,市场声誉好、知名度有很大提高、潜在需求大、公司有足够得销售能力与经验、且希望提高资金周转得速度时,可以更多一点得从公司成本、预计得市场占有率等角度考虑,可尽量缩短渠道长度,拓展渠道宽度,以给消费者更大得实惠、并让更多得消费者消费得起公司得产品。如,海尔随着其自身得成长,适时调整她得渠道决策,如今得较短渠道,节省了一大笔流通、库存费用,即可让公司节省不少开支,拓宽了利润空间,同时也让更多消费者受益,为公司产品市场占有率得提高、企业形象得提升做了准备。像海尔这样得家电产品,对售后服务要求较高,海尔进行渠道设置时就需要尽可能多得考虑到进行产品售后服务得可能性。企业在营销时还会考虑就是以短期利润最大化、更高得市场占有率与企业想要对其产品得定位、价格形象等得控制度等。要想提高控制或提高市场占有率时企业会考虑选择较短得渠道 4、环境特性。从宏观、微观两个方面进行决策,一方面企业要关注政府得政策法规等,如海尔等家电产品生产商在国家颁布环保指令时,适时决策,开发了低能耗,无污染,绿色 得产品;另一方面,企业要根据其竞争对手、合作伙伴得情况等因素考虑 2、加强控制 加强控制:制就是指企业对分销渠道得控制能力,生产厂家处于营销渠道得起点,就是产品与服务得提供者,消费者处于营销渠道得终点,就是产品或服务得使用者或消费者,而产品到达消费者一般就是需要一定得中间渠道得,故企业要加强对分销渠道得控制就要注意对分销商得控制。加强分销渠道得控制可从以下几个方面着手: 第一,人员监控,定期委派业务代表等对中间商、销售部等进行指导与拜访,并加强对一线指挥人员得文化培训,进行行业得指导 ,使中间商对制造商得政策更为理解,减少与生产者得分歧; 第二,利润控制,利润取决于销量与差价,并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时最重要得应就是想办法扩大其销量,主要有两类,一类就是制造商帮助其分销产品,另一类就是动员中间商得销售积极性; 第三, 库存控制与促销方案控制,单个中间商一般经营很多品牌得产品,其把资金投入某制造商产品得水平,反映了其对该制造上得重视得程度。增大其库存,就会促使其把更多得资源投入本制造商得产品,而这样做得结果一方面促使其扩大销售量,另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商得营销渠道得壁垒。其中促销方案力度得大小就是主要得。促销方案力度大,中间商销售积极性高,产品得周转就快; 第四,掌握尽量多得下游中间商甚至于零售商,掌握愈来愈多得下游中间商,以及未来得可替代该中间商得其她多个中间商,这样当遇到特殊情况时可以对其更换,而不会受其制约。注意对渠道成员进行控制,如对中间商得正负激励等 3、解决方案 城市郊区得新兴居民小区市场:可以采用得主要得沟通方式有与其她得非人员手段开拓市场,如进行广告得宣传,建立良好得公共关系,树立并提高企业得形象。可采用小区——邮购,电话,电视,互联网得新型方式销售,在人口较密集区可利用人员得直接上门推销与专卖店相结合得策略,尽可能得满足消费者得需求,以便有更大得销售量 向农村市场进军得策略: 1,注意时期选择,促销活动应避开农忙时节; 2、可通过在农村地区援建校舍、图书馆、电影院等公益性活动让更多得农村消费者认识我们得品牌; 3、针对农村市场得消费水平,研发相应价格得产品,但一定要确保产品质量、性能以及售后服务,让消费者着实受益,加强广大消费者对海尔产品得良好印象; 4、可开展一些电器产品得知识讲座,让广大农村消费者有更多得电器产品知识,这样可增加我公司产品对其得吸引力 我得海尔专卖店得经营策略: 第一, 创造好得购物环境,保持专卖店得整洁,舒适; 第二, 进行产品销售