做好农药工作的思路问题.docx

做好农药销售工作的思路问题 农民到底要什么 （对于农药） ？我们如何才能帮助他们实现所需？这两个问题才是农药销售的首要问题。 这两个问题不能解决，是很难在销售工作中有所突破的。 解决了第一个问题， 我们就能够指导经销商制定销售策略、 经销商就可以指导零售商做好相应的促销工 作；解决了第二个问题，我们才可以找到工作的重点，一方面是送货借款，最主要的与各层经销商的沟通， 使他们做出动作，帮助农民实现愿望。 农民用药其实要求真不高。 我做过一系列的调查， 找过天津的很多农民聊过 （相信全国都应该差不多） 他们最想要的是：价格、保证、效果。 价格即是单件价格要低，他们所看重的价格低并不是综合性价比，而是单瓶、单袋价格，就是说买一次 药不要花太多的钱，并不喜欢买太大容量但是用时较长的包装，因为价格相对较高； 保证即是当药的效果不如意、或是打坏了庄稼，如除草剂，把庄稼都除了，就是大问题，他们希望厂家 能够给予赔付， 保障他们的利益， 其实这个问题很多厂家都在坚持， 只是宣传不到位， 或是不愿意大力宣传； 效果自然毋庸质疑，我们要有一个概念，培养农民顾客千万不要在意一年一户之得失，只要效果好，满 足上述两点优势的话，我们是完全能够用一年的时间换取今后的 10 年营业额。厂商要有这个发展思路，并 且要记住农民工作一定是慢工出细活，一旦出活，就是几年不变，农民的忠诚度是很高的。 这些基本的需求做好之外，我们还可以去培养农民的需求，就是那些他们不认为是需求的需求，如：指 导用药、用药材料、农业交流信息、不同地方的作物种类等等。就像他们本不喝牛奶，但是我们送他们喝一 段时间，在喝的过程中， 他们发现睡眠好了、 身体也好了， 那么就会成为必需品， 那是就真正的成为了需求。 一切销售的末端，一定是服务！ 我们帮助他们实现所需其实也不难。先不说产品包装上的策略（大多数有企业主决定），在无法改变包 装的情况，我们可以帮他们算账，我们每一个销售人员都要养成算账的习惯，就是说：我们的产品每次用多 少、加多少水、 一瓶能用多少次、 平均一次是多少钱、 用我们的产品需要多少次能够除病害、 一年花多少钱、 是不是比别人的实惠 ……这些东西是需要宣传的，也是需要做工作的，不是简单的和经销商一说、和零售商 一念叨，好了，他们就会按照你所说的去买，一定要长期的坚持沟通，甚至到零售商店去协助卖货。这样做 的目的无非是告诉农民我们的价格很低，你们能够承受得起。 保证就更难说了， 厂家应该有这种力度 （如果没有的话， 奉劝各位销售人员， 你必须马上离开这家企业， 坑害农民绝对是造孽！ ），但是我们要清楚的看到， 农民用药不行， 首先想到的是到零售商那里退货或索赔， 而零售商的观点永远是多一事不如少一事，先拖拖农民、再找找厂家、什么问题跟老子没关系，这事应该怎 么办？我们要做两个工作， 一是给农民以保障，比如可以签订效果承诺协议， 把可能发生的情况统统说清楚， 解除他们的后顾之忧；另外要做好经销商、终端商的工作，让他们第一时间能够为农民解决，而后厂家再做 补偿，这一点很关键，有时候不知不觉品牌就被零售商破坏了。为了加强宣传，在农村悬挂条幅、张贴海报 是很管用的，至于张贴什么就要研究了，一定要言简意赅，通俗易懂。 效果这个问题就要动脑筋了， 我们怎样才能够把效果传达出去呢？可以做一些实景拍摄， 把那些照片悬 挂在终端店内，或是制造新闻，找一家农户免费使用，他就是活广告（农村中有一个很好的特点就是事情传 播速度非常快，他们的亲戚朋友遍布各个村庄， 现在电话也比较方便， 很容易就能尽人皆知）。方法有很多, 无法一一列举，请诸位勤动脑筋，好好的思考，好好执行。 上述问题大家都能够做得很好的时候，你就能够高枕无忧了，经销商的订单、货款便都不再是愁事。