商务谈判开局讲义p.pptVIP

第5章; 电子教案;;第5章 商务谈判开局;5.1 谈判开局的目标—谈判气氛 ; ; 5.1.1 开局目标的设计;1.开局目标的设计 及意义;2.开局目标设计的 策略方法;（1）优势定位法;（2）均势定位法;（3）劣势定位法;5.1.2 谈判开局的表达;1.谈判开局的表达 及意义;2.谈判开局表达的 策略方法;（1）协商表达法;（2）直陈表达法;（3）冲击表达法;5.1.3 谈判开局的实现;1.谈判开局的实现及意义;2.谈判开局实现的策略方法;（1）中性话题实施法;（2）坦诚实施法;（3）幽默实施法;5.2 营造谈判气氛;5.2.1 高调气氛;1.高调气氛的表现;2. 营造高调气氛 的条件;3.高调气氛营造方法;5.2.2 低调气氛;1.低调气氛的表现;2.营造低调气氛的条件;3.低调气氛营造方法;5.2.3 自然气氛;1.自然气氛的表现;2.营造自然气氛的条件;;;;;;;;;;;;教学指南;;;;;;;;;;;;;;;习题解答;选择题;;;;2.答：谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。 谈判气氛对商务谈判活动的影响表现为： （1）特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。 （2）特定的谈判气氛会影响谈判发展的方向。;3.答：开局目标的设计是指对各种各样的谈判气氛的设想和选择。 开局目标设计的策略方法包括： （1）优势定位法； （2）均势定位法； （3）劣势定位法。;4.答：冲击表达法是指一种以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。 运用冲击表达法应注意的事项有： （1）冲击表达要有突然性和创意性； （2）不要视对方为敌，避免双方情绪对立； （3）不要对对方的行为定性或批评其动机。;5.答：商务谈判人员通常选用的中性话题有： （1）谈判气候、季节； （2）双方互聊个人状况，互致私人问候； （3）会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；;（4）当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事 （5）双方个人的爱好和兴趣； （6）体育新闻、文娱消息； （7）双方彼此熟悉的人员及经历； （8）开些较轻松的玩笑。;6.答：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪??极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 营造高调气氛通常可以采用的方法有： （1）感情攻击法； （2）称赞法； （3）幽默法； （4）问题挑逗法。;7.答：采用称赞法应注意的问题有： （1）选择恰当的称赞目标； （2）选择恰当的称赞时机； （3）选择恰当的称赞方式。;8.答：低调气氛是指谈判气氛十分严肃低落，谈判一方情绪消极、态度冷谈，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常可以采用的方法有： （1）感情攻击法； （2）沉默法； （3）疲劳战术； （4）指责法 。;9.答：采用沉默法应注意的问题有： （1）要有恰当的沉默理由 （2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步;10.答：营造谈判气氛应注意的基本问题包括： （1）注意环境的烘托作用； （2）具体研究和观察谈判对手； （3）把握好开局的关键时机； （4）选择中性话题入题； （5）注意行为举止。;;; 2.提示： （1）谈判双方态度友好、情绪积极、愉快因素成为谈判开局情势的主导因素； （2）谈判双方以与谈判正题无关又无害的轻松的话题入题，促使谈判双方情感上的接近融洽，实现谈判开局目标。;3.提示： 谈判开局气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用，但谈判开局之初双方的接触却并非决定谈判气氛的惟一因素。;;案例文档;案例一;;;案例二;;;;;;案例三;;;;;案例四;;;;;;1. 更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。 不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。 娜娜主动走上前去，来到这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？” 小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。” 毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。 “冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。 2.娜抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离 当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬，冻千秋只觉得一切似