互联网金融产品运营 留存老用户方法 留存老用户方法.docxVIP

PAGE 15 留存老用户方法 一、留存用户和留存率 在互联网行业中，用户在某段时间内开始使用产品，经过一段时间后，仍然继续使用该应用的用户，被认作是留存用户。这部分用户占当时新增用户的比例即是留存率，会按照每隔1单位时间（例日、周、月）来进行统计。顾名思义，留存指的就是“有多少用户留下来了”。留存用户和留存率体现了产品的质量和保留用户的能力。留存率反映的实际上是一种转化率，即由初期的不稳定的用户转化为活跃用户、稳定用户、忠诚用户的过程，随着这个留存率统计过程的不断延展，就能看到不同时期的用户的变化情况。 关注留存的原因 现在大家经常会用到所谓的「日活」 （日活跃用户量，DAU）、「周活」 （周活跃用户量，WAU）来监测我们的网站，有的时候会看到我们的「日活」在一段时期内都是逐渐地增加的，以为是非常好的现象，但是如果没有做留存分析的话，这个结果很可能是一个错误。比如某公司做了很多拉新活动，人是带来了很多，活跃用户数在不断上升，但是就代表客户在不断增长吗？ 也许这只是拉新人数太多掩盖了流失率居高不下的问题，实际上客户的留存是在逐渐降低的。 下面来对比分析两张图： 看似增长的活跃人数 横轴代表时间；纵轴代表周活跃量的总人数， 最外面的曲线代表总人数的不断增长，尤其是在初期。再看图形里面的每一个颜色，随着时间的变化而不断变细。这些不同颜色代表每周进来的用户，他们随着时间的变化慢慢流逝，最后只有一小部分群体留存下来；而最外面的曲线代表的就是留存的总人数。 真正增长的活跃人数 随着时间的变化，我们可以看到不同层级的颜色，经过一段时间变成平稳的一条线，这说明我们的客户有一部分留存下来。这时，我们不仅有拉新拉来的新用户，也有之前留存下来的老用户，这些用户数加起来才是真正的用户增长。 分析上面的两条曲线，我们能发现表面上用户都在增长。但是透过现象看本质，第一张图的用户留存是在不断减少的，而第二张用户留存在后期趋于稳定，所以总用户数在不断增长。要想实现持续的真正的增长，就要设法让用户留下来。 在产品的渠道推广上，往往是需要投入金钱成本的，近几年渠道推广价格越来越高，CPC / CPD / CPT / CPA 等等定价不断上涨，应用商店的 CPT 价格更是在半年间翻了几番。另外，企业获得一个客户无论在时间上还是在金钱上成本都是非常巨大的，也许要花掉两到三个月的时间才能获得一个客户。 /question张溪梦 如何分析活跃用户和留存用户？ 留存的重要作用在于： 第一，提升留存有助于提升用户推荐我们的可能性。一个很简单的道理，留存的基数越大、核心用户越多，推荐的人和可能性就越大。 第二，提升留存可以延长用户使用产品的生命周期，意味着用户会越来越长的留在我们的网站上，带给我们财富的可能性就越大。 第三，提升留存有助于提高升级概率。升级是指用户从最初使用免费的初级功能到后来的复杂功能，到最后通过付费来购买完整功能。 第四，缩减回本周期。越来越多的人们留下来的时候，通过付费购买，或者推荐给他人的方式，都能让钱尽快回到我们公司的内部。 第五，有利于降低获客成本，增加渠道。在SaaS领域，如果用户的生命周期价值(LTV)和获客成本(CAC)的比例达到3:1的话就非常好。LTV越高的话，我们就可以增加市场渠道的投入，因为渠道越多的话就能找到更加优质的客户。 留存率的计算方法 留存率=新增用户中登录用户数/新增用户数*100%（一般统计周期为天） 新增用户数：在某个时间段（一般为第一整天）新登录应用的用户数； 登录用户数：登录应用后至当前时间，至少登录过一次的用户数； 次日留存率：（当天新增的用户中，在注册的第2天还登录的用户数）/第一天新增总用户数； 第3日留存率：（第一天新增用户中，在注册的第3天还有登录的用户数）/第一天新增总用户数； 第7日留存率：（第一天新增的用户中，在注册的第7天还有登录的用户数）/第一天新增总用户数； 第30日留存率：（第一天新增的用户中，在注册的第30天还有登录的用户数）/第一天新增总用户数。 二、留存用户的具体方法 1. 节流 在用户成长中有两个魔法数字： 一次复购，留存率提升30%以上；五次购买变忠诚，留存率提升至60%以上。 一个新用户在首购1个月内无复购行为的用户其留存率只有19%，一个月内有复购行为的用户其留存率能达到百分之五十以上，连续两个月有购买行为的用户其留存率能达到百分之七十以上。因此新用户进来后前两个月的培养是提高留存的关键。五次购买变忠诚，这个定律广泛地应用于各行各业，对于互联网金融用户来说，只有在平台上进行5~6次以上的投资，才能认为是本平台的忠诚用户。 所谓“节流”，就是尽量降低用户流失的可能性，确保尽可能多的用户都能够体验到你产品的核心功能，并愿意留下来。企业的用户就像是