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《深度营销》读后感 本书主要是讲的方法论，全文围绕着如何有效而系统的开发 大客户展开讲解。面对一个目标新客户，从破冰，了解需求，提 供解决方案到推进并成交客户到最后的维护客户， 有了一个完整 的闭环。 书本的主要篇幅用在前面几个章节， 对于新客户的开发，如 何有效的准备，如何高效的与客户沟通和获得客户信任。 当中运 用到两大核心理论：SPIN和xx关系搞定。 对于SPIN,主要是讲的与客户沟通中，有针对性的问问题， 包括四类问题，背景问题，困难问题，需求问题和价值问题。作 为一名优秀的业务人员，不仅要会讲， 同时要会听，更重要的是 要会问。通过与客户的沟通和会议中询问专业的问题， 来了解深 层次的需求。一个好的问题，通常是要有很多充足的准备和背景 了解。关于作者的这个观点， 我还是非常认可的，正所谓台上一 分钟，台上十年功，对于销售与客户的见面也同样适用。在销售 人员与客户见面之前， 做好详细的全面的背景调研。 见面之前模 拟好自己要问的问题清单。 哪些问题是可以通过各种渠道了解到 的。哪些问题是需要和客户求证的， 哪些问题是已经有答案但是 需要客户那里再次得到确认的。 一次高效的会议，需要有充足的 准备和明确的目标，最终获得一个结果。 虽然这些理论销售人员 可能都会认可或知道，但是落实到行动当中却并没有好的效果。 第一个原因可能是主观层面的销售人员比较懒惰或者知识储备 不够，导致执行力差。另外一个原因可能是客观层面的，在调研 客户背景和需求了解时只靠普通的渠道很难了解到很关键重要 的信息。 另外一个搞定客户核心方法就是 XX，x指的是客户的客户， 客户的竞争对手，以及客户自己。 X指的是客户个人层面的一些 需求。按照金字塔原理，一次是物质上的生理需求， 安全的需求， 社交需求，自我尊重的需求。自我价值实现的需求。 X主要是帮 客户搞定事情，从多个维度维度来考虑，帮客户做出最合适的方 案，帮客户获利。X主要是搞定客户，根据客户的个人诉求来迎 合客户，让客户对自己满意。总而言之就是一个专业的销售顾问， 必须是一个专业的产品经理， 对产品的各个功性能和行业知识非 常的了解。同时是一个专业的市场经理， 对行业背景和市场趋势 情况非常了解。又得是一个情商智商合格的销售人员。 俗语说打江山容易守江山难， 个人认为只说对了一半， 打江 山也是很难的，前期的客户调研，客户联系，方案设计，客户跟 进，没有一项是容易的，好不容易坚持到定单确认，定金进账， 这时候是对销售人员的一个小小的肯定， 然而只是完成了接力赛 的第一棒，下个跑道上作为前端销售更加不能懈怠， 对内需要盯 紧项目进度，对外需要维护好客户关系，处理紧急需求，冲突和 投诉，同时还要平衡好公司和客户之间的利益。 书中的部分观点，我也不是特别的认可。 作者为了讲述销售 怎么样帮助客户成长举的有一些例子有点不切实际， 比如说是蒙 牛的包装供应商为了帮助他们拓展乳业市场。 前期无偿提供一批 包装机器，提供技术培训， 提供资金给他们发展市场。 甚至帮助 蒙牛的销售人员一起开拓市场。这样大手笔的协助，对于大部分 公司和大部分销售人员很难做到的。 在客户营销的所有阶段，个人感觉核心的要点就是要始终牢 记一个原则-利他选择，销售人员的价值就是为客户创造价值， 给客户带来利益，只有通过成就客户，最终才能成就自己。