《销售话术与营销手册编写2天版(周洪超)》.docxVIP

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销售话术与营销手册编写课程大纲介绍 【课程背景】 通过正确认识营销职业,树立正确的营销信念,掌握充分准备、合适接近、充 分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越 服务等各十大销售步骤的营销话术, 提炼固化提升销售技能和信念,以此精准营销 【课程收益】 1、 树立钢铁股的销售信念; 2、 撑握快速寻找目标客户的方法技巧、话术; 3、 提升销售方式技能; 4、 建立可复制传承的营销手册。 【课程对象】 营销员、销售主管、部门经理等人员 【课程时间】 2天(6小时/天) 【课程老师】 周洪超老师 【学习方式】 理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑 销售话术与营销手册编写课程大纲 一、 销售信念 1、 世界上最伟大职业一一营销 2、 销售是最好的工作 3、 行业营销羊皮卷一信念誓言 二、 如何快速寻找到目标客户 1、 客户画像 2、 自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人 3、 自下而上寻找法一一在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人 4、 集中攻占与单兵作战 5、 黄石伊莲健身俱乐部一一目标客户 目标客户画像实操练习:分组制定目标客户画像 PK与点评 三、 销售七大话术提炼与编写 1、 充分准备 准备客户资料 专业知识准备 准备客户接纳我们的必见理由 设计好见面开场白 实操练习:分组制定见面开场白话术 PK与点评 2、 合适接近 充分沟通 沟通原理 说服技巧 聆听的技巧 肯定认同技巧 欣赏和赞美 真诚 相似影响 黄金问话实操练习:分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的 PK与点评 3、 建立信赖感 如何建立信赖感? 信赖证明的准备 站在客户的立场 分组制定信赖证明物件活单和工具活单的 PK与点评 4、 深掘需求 了解客户的需求 如何探询需求 发问探寻需求 客户的疑问 边环发问技巧 实操练习:制定黄金问句分组 PK训练 5、 处理抗拒 可怕的是你对拒绝的态度 面对拒绝的心态 拒绝的真假问题 拒绝的原因和六大抗拒原理 处理抗拒的思路 解除反对意见 处理拒绝的方法 专业处理反对意见 解除抗拒的套路 顾问建议 电话约访常见的拒绝形式的五类 犹豫的不同表达及处理 价格异议处理 实操练习:制定常见处理客户抗拒意见 10-20种分组PK与点评 6、 及时成交 成交步骤——帮助客户成功 成交恐惧与时机 促成中的注意五个要点 及时成交 成交的26种方法 实操练习:制定成交训练分组PK 7、 转介绍 要求客户转介绍 转介绍的步骤 客户链与转介绍 实操练习:制定转介绍训练分组 PK 四、营销手册编写 1、编写营销手册的意义与价值 2、 编写营销手册的组织管理与程序 3、 营销手册的框架结构 4、 营销手册的使用与管理 个人工作业务总结 本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司 街身为“西安中正矿业信息咨询有限公司” ),主要从事测量技术工作,至今已有三年。 在这宝贵的三年时间里,我边工作、边学习测绘相专业书籍,遇到不懂得问题积极的请教工程师们,在他们耐心的教授和指导下,我的专业知识水平得到了很到的提高,并在实地测量工作中加以 运用、总结,不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习,加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。 在这三年中,在公司各领导及同事的帮助带领下,按照岗位职责要求和行为规范,努力做好本职工作,认真完成了领导所交给的各项工作,在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上,能够认真贯彻党的基本方针政策,积极学习政治理论,坚持四项基本原则,遵纪守法,爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识,工作态度端正,认真 负责,具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。 在工作态度方面,勤奋敬业,热爱本职工作,能够正确认真的对待每一项工作,能够主动寻找自己的不足并及时学习补充,始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。 在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下,我迅速的完成了职业角色的转变。 一、 回顾这四年来的职业生涯,我主要做了以下工作: 1、 参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、 1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作,提交成果《新疆 库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告》已通过评审。 2、 参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作,提交成果为《库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告》,现已通过评审。 3、 参与了《新疆库车县巴西克其克盐矿普查》项目的野外地质勘查工作,参与项目包括: 1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工

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