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全程信用管理流程(doc 6) PAGE PAGE # 全程信用管理流程 全程信用管理是对交易全过程的全面管理和控制。这一过程可划分为事前控制、事 中控制和事后控制。 事前控制一一在正式交易之前（签约或发货）对客户的审査及信用条件的选择。 事中控制一一发货之后直到货款到期日之前，对客户及应收账款的监督、管理。 事后控制一一账款到期，对应收账款进行的监控和管理以及对拖欠案件采取的一系 列挽回损失的措施。 全程信用管理围绕着客户和应收账款两个主题进行，包括对客户信息、资信状况的 认真了解和掌握并和出准确的信用条件选择，并且能够及时收回应收账款。 全程信用管理流程图（见表1）: 表1 一、主要流程描述 （一）信用销售管理关键环节描述（见表2） 1、 接触客户：从初识客户直到维护老客户的全过程，选择信用良好的客户进行交 易。主要由业务部门完成，公司级大客户由信用管理部门与业务部门共同接触。 2、 资信调査与信用等级评定：通过实地考察、电话或信函、对客户资料（如营业 执照等）的审査以及财务数据的分析，并通过各公共信息等渠道收集的客户相关信息， 对客户进行信用等级评定。公司级大客户、重点客户由信用管理部门进行统一管理。 1 1 PAGE PAGE # 信息收集 实地考察 联系沟通金额期限佶用形式 信用指数 经背状况资产嫌模 信息收集 实地考察 联系沟通 金额 期限 佶用形式 信用指数 经背状况 资产嫌模 实地走访 信函提示 电话沟通 保理 保险担保 奖惩 实施追讨 磺定追讨方式 债务分析 合适的催收方X 保持压力 分析拖欠征兆 3、 谈判：确定信用条件，包括给予信用的形式（如付款方式）、期限和金额等。主 要由业务部门处理，信用管理部门应提供相应客户信用资料，信用等级等作为指导，如 为新客户，应根据资信调査结果进行客户评级，公司级大客户由股份公司信用管理部门 直接评级。低于最小等级的客户，要求现款交易。注：产品线不同，划分信用等级标准 不同，制定大客户标准也不同。 4、 签约：合同是信用的根据和基础，必须签定合同。考虑可供选用的债权保障手 段，如担保、保险、保理等。注意特殊合同（如定做等）的处理。 5、 发货：根据信用额度与合同，确定能否发货。 6、 收款：实行跟踪管理：1）业务员及时与客户联系，确认是否到货，要求客户回 复付款证明（银行进帐单等），2）动态跟踪和督促销售收款，3）客户付款风险分析（账 龄分析、应收账款分析等）。 7、 收款失败：客衣在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者发现客户出现逃避付 款的企图，应视为收款失败。规划清欠方案：列明欠款原因分析、收款手段建议，是否 寻求法律帮助等。 （二）年度信用政策制定描述（见表3） 1、 信用管理部门专业人员研究同行业信用政策，对比同行业的信用政策并针对公 司的情况进行具体分析，出具信用政策研究报告，为信用管理组制定信用政策提供同行 业的基准。 2、 财务部资金管理分析公司资金状况。为配合公司信用政策的制定，在每个信用 政策制定周期，提供全公司的资金状况分析报告，为信用管理部门制定信用政策提供公 司的资金保障和需求信息。 表3 3、 各业务单元根据公司的战略，分析客户类型和营销策略，出具分析报告上交信 用管理部门，为信用管理部门制定信用政策提供销售和客户方面的需求信息。 4、 信用管理部门结合政策执行的成本和具体的操作方式等因素进行综合分析，编 制信用政策草案，经信用管理部门领导、财务部部长审批后，上报信用管理委员会。 5、 信用管理委员会对信用政策进行评审并批准。 （三）客户一般信用授信流程（见表4） 表4 1、 客户提出初始的信用条款申请。包括基本资料信息、交易内容、价格、希望的 付款条件、信用条款等。 2、 业务单元或信用管理部门收到信用申请，对客户的基本资料进行初步审査，如 客户经营状况、盈利能力、资金流动性等。如果存在严重的信用问题，则拒绝交易。 3、 经初步审核通过，则接受交易，并开始进行进一步的调査，包括收集客户其他 信息（如客户还款习惯，以往的信用情况等）。 4、 对客户信息继续动态跟踪、收集并报信用管理部门进行客户资料更新； 5、 业务单元或信用管理组结合公司信用政策，评估客户信用等级，确定信用条款。 （四）信用执行与跟踪流程（见表5） 表5 1、 业务部门接受客户订单后，信用的执行和跟踪流程正式启动。 2、 根据客户信用条款对客户订单中的具体条款进行审査，同时，对于由各业务单 元负责具体信用条款制定的中小客户，信用管理部门还会对其所属的业务单元进行信用 总额审査。 3、 经对信用条款审査以及信用管理部门的信用总额审査后，若符合条件则允许交 易，若条件不符则将非常规的情况上报信用管理部门，由信用管理部门对信用条款进行 重新审査，若审批后不符合条