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房地产销售过程与应对技巧 与顾客商谈或会晤时， 如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思， 很 容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。 为避免此类情况发生， 你要学会选用适当的言辞来表， 达自己的意思。 说话措辞要小心， 切勿使用过分严厉的语言。 人与人的交往是很微妙的， 只 是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是， 用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈， 不要使对方产生不愉快的感觉。 自己想讲的 话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方 面的练习。 你的工作任务之一是接待顾客， 如果你说话漫不经心， 会令顾客很不 愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客， 当然也不会在说话方面有所改进。 如果 能够掌握说话技巧， 自信心自然会增强， 成功的机会就增多了。 多些自我启发， 说话时多加思考， 加上平时多练习说话的技巧， 说出话来自 然会富有情理，语言精练，容易被接受。 招式 A ：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时， 你的答话过于公式化或敷衍了事， 会令顾客觉得你的态度冷 淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点： 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言， 如果只是你一个人说个不停， 而忽略你的 顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对 方产生不安。 如果你一直瞪着对方， 对方会觉得有压迫感。 你要以柔和的眼光望 着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。 在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周 围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。 但是如果你的微笑运用不当， 或你的笑容 与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话， 了解对方要表达的信息。 若一个人长时 间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较 好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容， 在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。 如果像机械人说话那样， 没有抑扬顿挫是没趣味的。 因此，应多留意自己说话时 的语调、内容，并逐步去改善。 二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有 (顾客 )，但求天长地久。 每天早上，你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到 满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的 投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不 能获取更多收益 (这可能性不大 ) ，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这 个做法之后，你的收益将会突飞猛进。 三．眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方。 这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。 密切观注客户口头语、 身体语言 等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾 客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去 判断真与假， 不要相信客人推搪的说话， 要抓住客户的心理反应， 抓住客户的眼 神，要用眼去看，去