销售10步与问问题的4大原则.pdfVIP

销 售 10 步 与问问题 的 4 大原 则 一，准备 a), 精神状态的准备 b), 外在形象的准备 c), 专业知识的准备 二，让情绪达到颠峰状态 a) 听音乐 b) 改变肢体动作 三，建立信赖感 四，了解顾客的问题，需求，和渴望（当你撩起对方欲望的时候，你就可以拥有一切） 五，提出解决方案，塑造产品价值（没有建立信赖感之前，不谈产品，没有塑造产品价值 之前，不谈价格） 六，做竞争对手的分析（永远不要说自己对手的坏话） 七，解除抗拒点（ 1：我要考虑一下 2 ：太贵了 3 ：别人家的更便宜） 八，成交（成交的关键在于成交） 九，转介绍（要求对方给你介绍新客户） 十，售后服务（做售后服务不如做售前服务） 问问题的 4 大原则： 1，先从简单的问题开始问 2 ，要问 YES 的问题 3 ，要问小 YES 的问题 4 ，问问题时要能考虑到顾客所能给你的反应 （扑克牌的游戏） 经理人如何做好销售谈判？ (2009-08-04 11:03:01) 销售会谈怎样取得成功呢？经理人十个可操作的步骤提升签单率： 1.搜集相关的背景信息。如：你的产品和服务以哪些方式使潜在客户受益？ 2.设定切实可行的会谈目标。 3.准备高质量的材料。 4.演示彩排。你在会谈时向客户所做的演示 ,要提前彩排达到熟练。 5.与客户建立和谐的关系。 6.仔细观察潜在客户的身体语言。理解身体语言的意思 ,作为应对的基础。 7.适当地提问。 8.展示历史案例。向客户展示你过去成功地满足其他客户的几个例子。 9.提供有效的解决方案。向客户解释解决方案的要点 ,回答他最关心的问题。 10.采取行动。在完成以上步骤后 ,要勇于向客户提出你的要求 ,比如签单的要求。 怎样应对客户拖单？ “过几天再说啦”…… “这几天我们比较忙，没顾上考虑”…… “我们再研究一下”…… “等我们的 xxx （厂房/宣传册 / 网站/ 设备）搞好了再作吧…… …… 很多销售人员都遇到这个问题， 客户也总是有很多的理由往后拖， 我觉得解决这个问题不难。 我的建议 如下： 一、先找病因 看客户拖单的原因： 1、客户还没有认可你； 2 、客户还没有认可产品； 3 、客户还没有认识到购买产品的重要性和紧迫性； 4 、客户现在没有需求或认为自己现在没有需求； 5 、同行业参与，客户在比较； 6 、客户其实是没钱，不要意思告诉你罢了。 二、后下药方 针对原因确定解决方案 1、如果客户没有认可你，那么说明你做的工作还不够，反思一下：自己是不是表达的太急？确定是从 客户出发出具的方案吗？是不是没有表现出你的真诚？专业度表现的怎样？如果你看了这些问题出汗 了，就按照上述几个方面去改进吧 ~ 2 、客户没有认可产品的时候，很有可能是你把产品本身讲的太多或太少，说多了客户晕，说少了客户 懵！ 怎么办？我觉得一种产品的介绍无外四个方面：特点、功能、价格、好处。也就是 FAB 的理论， 你要清楚你的产品的特点、优势、利益；介绍产品最重要的不是你说多少话，而是有没有说到点子上： 如果客户只对价格敏感，你就帮客户算一下性价比就 ok ；如果客户只为效果不在乎花钱，那么只要拿 些成功案例就可以让客户充满信心……所谓看准病根来治病，才是最好的大夫！ 3 、销售过程我只分为两段，一段解决客户“为什么买” ，第二段解决客户“为什么现在买” 。如果你解 决了第一个问题， 但是客户还没有意识到购买产品的重要性和紧迫性， 这其实是一个 “我为什么要现在 买”的问题，这时候可以采取促销政策、同行业竞争等因素来刺激客户。 4 、客户认识不到自己的需求，这时候是显你功力的时候了。销售工作是和需求紧密相连的，主要有三 个层面：满足需求、发现需求、创造需求。这样的客户很可能需要你创造新的需求了，好好研究一下客 户的现实情况与理想情况之间的距离，你也不难为客户创造一些新的需求吧。 5 、同行业竞争，客户在比较