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电话招生技巧 近段时间我校多次分层次召开招生工作研讨会，结合我校目前招生形势，共同探讨我校招生工作中存在的困惑与问题，寻求解决问题与困惑的途径与策略，希望能对今后的工作有所借鉴和启迪作用，为我校明年进入职教园区奠基人气基础。 招生的渠道有很多，归纳起来有以下几种：电话招生、面对面招生、网络招生。今天我们培训的主要内容是电话招生。 电话招生是我们招生的主渠道，但是招生电话该怎么打，怎么打一个有效果的招生电话？又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，学生直接拒绝了你。 大家都知道，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候一定要讲究策略。如果学生在接通电话 30 秒乃至 1 分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。 一、电话咨询存在的实际问题 1. 无人接听（打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误） （城市家长最好在中午或晚上时间。农村家长最好错过农忙时间段） 两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣） 电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对） （学生自己或亲爹亲妈，其他七大姑八大姨不解决实际问题 , 归到根本问题还是父母有决策权。电话沟通过程可以了解家庭中父母谁在这个家有决策权，应该定位目标） 对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感）针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法，逐个突破。 二、电话招生技巧 （一）确定电话招生目标 针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分 介绍学校，（学校性质与管理、 就业安置等问题） 了解学生需求， 确认目标学生。（在 众多学生联系方式中，第一次电话要全面，在所有的名单里面选出一部分学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的电话慢慢选出自己的主要目标，锁定自己的主要目标） 确定下次电话时间。（要父母电话，锁定关键人物。在这个家庭谁有决策权） 确定学生参观考察学校的时间以及想要学习的专业等重要信息。 确定电话邀约来学校参观考察学校的时间（适情况而定） 学校参观与报道。 （二）做好招生前的规划和准备 做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。 了解目标学生的真正需求 （1）了解学生的性别、年龄、家庭所在区域、家庭情况（几口人） 、经济状况、个人爱好等 （2）了解要全面、细致，掌握主动权 熟悉学校的基本概况 （1）了解学校的教育模式、课程设置、专业设置与缴纳学费情况。 （2）了解学校办学特色以及就业安置情况。 （尤其家乡学生就业情况） （3）了解市场中我们学校专业设置在同类院校中处在什么位置等等。 （4）我校与其他同类学校相比不足与优势有哪些 （三）电话招生的基本步骤 我在前面说到了第一次给学生通电话的时候，要在短时间内吸引学生，这就要对开场白有所要求。大家都知道，万事开头难啊良好的开端预示着成功了一半。自己开始就可以设计个开场白。把头开好了，后面的工作就相对容易多了。 第一步：开场白 ★万事开头难 ★良好的开端预示着成功的一半 示例 1： “您好，是张俊同学吗？我是吉林经济贸易学校招生办朱老师，我们学校已经有 30 多年办学历史了，不知道你是否曾经听说过我们学校？你想去哪里上学” 错误点： ★我没有说明为何打电话过来，也没有说明对学生有什么好处★学生在意的根本不会是学校成立多久，或者是否曾经听说过我的学校★第一次无需暴露我们是招生老师的身份，现在的学生对“招生老师”比较敏感★不要问对方想去哪里，这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝我的机 会。如果对方说选择好了学校，我们接下来的工作就被动了。 学生不关心的问题不要放在重点的开场白 示例 2： “您好，是张俊同学吗？我是吉林经济贸易学校的朱老师，是这样的，我们学校在今年投资 200 万重点开设了物流服务与管理专业，今天我打电话就是想让你了解一下相关信息，以便你在选择学校的时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用了最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我就给你做个全面的介绍吧，给我短短的五分钟，也许会让你的人生有更多的精彩 ★提及了自己学校的名称及专业 ★告诉对方为何打电话过来 ★告诉对方可能会产生的好处 ★让对方无法拒绝我，只能听下去 第二步：找到目标关键人物 ★表明学校及自己的名称，让对方了解自己，产生信誉 ★说话要有自信，有底气。 ★在初次电话中不要说报名和入学的事，重点强调对学生选择的重要性 ★表明自己很忙，而不是随时都有空，让对方觉得