销售话术培训10.19日更新.pdfVIP

销售话术练习 01) 我要考虑考虑 ? 太好了，想考虑证明您有兴趣 ? 这么重要的事情你需要和别人商量吗？ ? 太棒了，欣赏你这么有主见 ? 你不会赶我走吧 ? 您最想考虑的第一件事是什么呢？ ? 是钱的问题吗？ 当客户说“我要考虑考虑” ， 让我想一想“ ”时，你该怎么办？ XX 经理，先生， 小姐，你说要考虑一下 （可参考以下几种方式回答） 1、你是对 IE 展不感觉兴趣，搪塞（应付）一下我，哈哈，还是你的确有意向参 展，真的需要考虑一下？ 2、如果你对我们的展会不感兴趣， 你不会说要考虑一下的， 对吗 3、太好了，想考虑证明您有兴趣 4 、您最想考虑的第一件事是什么呢？ 5、请问你在哪些方面需要考虑呢？（或你的疑惑是什么？） 我希望尽可能的帮到您，你是对 IE 展的规模、服务，还是对展位的价格有异议 呢？还是我刚才漏讲了哪些呢？ 02) 你们展会价格太贵 太贵了是顾客的口头禅 ? 价值法 -IE 展能为你带来巨大的利益 A) IE 展是你展示自身实力、展示你产品的平台，通过展会提供的信息和渠道，宣传你的产 品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，将产品的信息发送给特定的客户； B) 塑造贵公司品牌，培养品牌文化； C) 促进产品销售； D) 会见新老客户，与客户保持良好的合作关系； E) 建立在市场中的企业整体形象； 展会是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点，是其所代表行业的缩影， 我们可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系， 建立在市场中的企业整体形象； F)为你制定下一步的发展战略提供依据； 通过展会期间的调查和观察， 你可以收集到有关竞争者、 分销商和新老顾客的信息， 你能够 迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等， 从而为你制定下一步的 发展战略提供依据； G) 成本低，据英联邦展览业联合会调查，展会是优于推销员推销、公关、广告等手段的营 销中介体。 通过一般渠道找到一个客户， 需要成本 2160 元，而通过展会成本仅为 345 元。 ? 品质法 -好货不便宜，便宜没好货（我想你一定听到过） 我们的展位的确很贵，你也知道只有好的产品才能卖出好的价格 ? 代价法 -没有拥有这个产品带来的损失（后果） 省小钱， 损失大钱； 错过了这么好的一次洽谈交易的机会； 现场成交 —潜在定单 — 品牌塑造 — ? 如果法 -如果便宜你会买吗？（试探） 如果价格低一点点， 你今天能做决定吗？如果我去帮你申请绑赠促销 （增值服务） 你会同意吗？ ? 分解法 -通过分解感觉并不贵（比较） IE 一个标摊价格 10755 元人民币，而你的目标客户的预期价是 8000 元，这时 你必须弄清楚你们之间的价格差是 2755 元。大家可以针对价格差举例说服客户。 03) 不如别的产品便宜 许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1. 最好的品质 2. 最佳的服务 3. 最低的价格 你也知道，市场上没有任何一家企业能同时提供最好的品质、最佳的服务和 最低的价格，当然也包括你们公司 04) 超出预算 1. 一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标 的重要工具，不是吗？ 2. 为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吗？ 3. 假如今天有一个产品能帮您带来利润和竞争力，作为决策者的您，您是要 让预算控制您还是您控制预算？ 05) 我不需要 1. 感到意外，请说出原因 2. 谁需要？ - 让顾客转介绍 3. 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客，举案例 不相关我就不会给你打电话 06) 有过不愉快的经历 1. 向我说说 2. 因噎废食 - 总不能因为噎着了