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（营销策划）新居家俱乐 部策划案 4 、拥有庞大的会员数据库； 5 、拥有众多供应商的资源； 6 、强大的宣传攻势，创造北京第一品牌； 7 、年销售超过20 亿的期待与目标。 项目成功的基本点 1 、优越的市场环境 北京房地产业发达，现在平均每年商品住宅开发量达到了 1000 万平 方米以上（每套按 100 平方米计算，大约 10 万套住宅），同时，住宅 产业的发展也带动了建材、家居产品的市场发展，可见 “新居家”俱 乐部项目是处于一个市场潜力巨大的环境中，和房地产行业一样，这 必将是个有良好发展趋势的项目。 2 、多嬴的行销模型 本项目的运作模式是一种多赢的行销模式，根据项目的设计，项目中 供应链上的三个主体：消费者个人、俱乐部和供应商均处于共嬴的局 面中。 市场调查与分析 为进一步论证本项目的可行性，我们对本项目供应链上的主要群体进 行了为期 4 个月的市场调查，被调查对象分为 7 类，包括： —33 家房地产开发商 —10 家房地产中介商 —34 家家居用品供应商 —47 家建材产品供应商 —21 家家装公司 —32 家集团消费者 —97 置业者个人 调查目的主要围绕如下方面进行： —了解各群体的状况、对本项目的接受程度以及重要的营销行为特征 —了解目标消费者（集团消费者/个人消费者）的需求，购买行为等 —获取重要的市场数据，以便确定本项目的赢利机会和赢利水平 —为项目可行性综合分析提供重要的市场证据 主要调查结论为： 1 、各类群体中60%以上的被调查者对俱乐部项目持有兴趣； 2 、70%的人群认为 “这是一个很好的项目，完全有操作的可能”，20% 的人认为 “能够操作，但风险较大”，主要的风险是： —知名度与权威性 —会员的稳定性和有效性 —诚信基础 —操作环节多，各群体关系与利益协调 —个性化服务 3 、各类人群对本项目的综合评分为6-7 （完全不接受为1 分，完全接 受为 10 分）。 4 、对新居家DM 杂志评价很高，50%以上的人认为可以作为俱乐部的 会刊，因此新居家有升值的可能； 5 、调查发现，俱乐部的主要资源（核心竞争力）存在四个平台； （1）会员数据库平台 （2）传媒平台 （3）会所平台 （4）供应商平台 借助这四大平台，足够引起供应商体系对俱乐部的兴趣与热情。 6 、在合作方式方面，主要集中在： （1）客户数据库营销 （2）产品推介活动、现场展示等 （3）资源共享 （4）代理销售 7 、项目具有创新性，目前还没有出现类似项目的竞争对手，市场前 景看好。 8 、对企业会员和个人会员来讲，如下5 个方面是其对俱乐部的主要 需求： －专业、权威、详尽、全面、及时的置业会刊； －特惠购房：俱乐部会员可以享有 “团体购房”才能享有的折扣； －对家装公司的装修进行监理； －产品推荐：北京各大楼盘、各种品牌家居用品的详细资料； －购房合同审查及签约服务以及办理购房贷款等金融服务； 9 、项目的赢利机会有三个方面： －代理销售 平均利润水平是：住宅 1-2% ；家居用品12% ；建筑材料15% ；家装公 司5% ； －会员会费 会员会费，500 元/人 －平台利用（培训/促销/展示/DM 直销等） 项目发展战略与运作模式 1 、项目定位 新居家俱乐部的定位是为中产阶层提供一站式的置业服务。 2 、长期发展战略要点 －新居家俱乐部项目在未来2-3 年内将成为北京第一大知名品牌，并 总结出一套成型的可操作的经营模式； －在未来2 年内拥有会员 15000-30000名，500-1000 家供应商，年营 业额超过 20 亿人民币； －在未来 1-2 年内，北京做成一定规模后，将此模式推广到上海/广 州等地；在 3-5 年内以特许经营或其他方式将此模式推广到中国经济 发达的其他城市，如大连、杭州、深圳等。 －依靠政府和相关协会的支持（或合作），全面实现商业化和专业化 的运作格局； －建立俱乐部的四大支持平台系统：会员数据库系统，供应商数据库 系统，会所设施与服务系统，媒体传播系统。 －北京房地产业发达，现在平均每年商品住宅开发量达到了 1000 万 平方米以上（大约 10 万套住宅），我们第一年的目标占有率是 6% ，第 二年是 10% ，第三年是15% 。 3 、俱乐部实体—四大支持平台系统 新家居俱乐部由 “四大支持平台系统”组成，它们构成了俱乐部的实 体，包括：会所设施与服务系统，会员数据库系统，供应商数据库系 统，媒体传播系统。 会所设施与服务支持系统 俱乐部拥有自己固