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2011 半年度工作总结 家用空调业务部—李伟 一、销售工作回顾及分析 以全力完成公司的销售任务、对经销商完成督促回款、要求进货、调整库 存占比、优化销售结构为主要工作目标指引下，在公司领导的指导下开展销售业 务工作。 （一）工作回顾 1、销售政策执行 全力完成公司的销售任务、对经销商完成督促回款、要求进货、调整货源占 比、优化销售结构。 2、渠道经营与开拓 协助直属业务经理就区域实际情况开拓新渠道、发展既有渠道，配合直属经 理拓展新的专卖店渠道、卖场渠道、乡镇渠道。 3、建立公司与经销商沟通渠道 经销商关系的经营维护、公司必要财务报表等的定时确认； 传达公司大政方针、最新政策、实时动态； 4、市场实时动态信息的采集汇报 5、终端形象的管理与维护，活动现场督导配合 6、工程信息收集更新跟进，工程机资料的验收汇报 7、处理公司相关部门安排的各项配合工作 （二）业绩分析 1、促成业绩的正面因素 ①建立较为完善的营销思路 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和工程客户给予制度下奖励的“经济激励”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成经销商业绩增长的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益 原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触及公司的利益。 2、存在的负面因素 ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照 终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售 人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作 定位以及长久经营发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多工程客户，甚至经 销商根本无品牌意识，直接将公司的资源变成毫无优势竞价产品。 ④大多数经销商的“等” “靠”“要”观念存在，但公司的资源有限，不能持 续“养”。 ⑤公司的品牌定位较好， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富， 对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市 场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一、 无协调，往往擅长工程开拓而不擅长市场维护和提升。 二、经销商管理输出 （一）协调配合经销商建立自己的营销策略 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，经销商的盈利能力稳定； 2、经销商政策跟进能力加强、 财务统计等知识得到加强， 利润分析能力加强； 3 、经销商自主经营意识加强，等靠要情况有所缓解。 （二）协调配合经销商建立自己的财务监控制度 1、正面因素： ①提出完善的提成激励制度及回款制度之后，最大限度防止了业务员费用陷 阱，资金断链现象得以控制。 ②调整并制定了销售人员新的福利方案，经销商的固定风险降低了，人员的 竞争意识和挑战性加强。 ③财务专人、财务专业。公司逐步正规化，费用、财务流通可见性增强，老 板资金风险降低。 2、负面因素： ①经销商没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ②费用和业务费用等，经销商存在“知情难，难知情”的歧形现象，管理无 法加强。 ③个别经销商业务员、销售人员等管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级 化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 ④老板“一笔签”的现象依然存在。 （三）协调配合经销商建立自己的人事管理制度 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，销售团队的管理加强。 2、待遇方面，基本取消了“大锅饭现象” ，薪资待遇的挑战性增强，标准更 科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、销售人员的工作能动性增强，经销商内部的小奖励、小鼓励措施得到很 好的管理效果。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 三、内部管理运作的一些意见 （一）、