产品销售之铺垫培训.docx

养骨千年培训之销售版块 一，《如何巧妙铺垫养骨千年的目标客户》 二，《客户成交前的铺垫的要求》 三，《如何触动顾客的心灵危机》 四，《成交时候的配合工作和注意要点》 五，《销售智慧之攻心销售》 第一项，《如何巧妙铺垫养骨千年的目标客户》 1， 跟客户聊女人为何会宫寒？（ 5 大问题） 2， 讲宫寒的十大症状内容，引起的危害和痛苦 3， 对应症状讲案例，某某姐最近检查出来什么什么，原来她也是什 么什么症状，没太在意，现在这样子真的看见她我都好难过。 4， 讲使用见证现在我们老板在用一个骨盆的产品，因为她最近感觉 自己精力不太好了，月经也很不正常，睡眠也不好了，也是宫寒比较 严重了，所以她自己也在用了。像 ******* （最好是客人目前的症状） 类型的问题都很有效果的，你想子宫不寒了，这些问题都不会再发生 了，对不对 5， 同事之间相互讲，借跟同事间的沟通去传到客户耳中。 6， 了解客户的情况，根据情况相对应的使用各种方案。 铺垫最终要求： 1，顾客知道产品名称，价格 效果 第二，《客户成交前的铺垫的要求》 1， 客户已经知道了产品的好处，并前也在骨盆的适应人群内。 2， 顾客已经知道了产品的价格，并有能力承担。 3， 顾客有想要了解是否适合自己的兴趣，对产品可能有帮助自己的 想法意识 4， 顾客已经知道了自己也是属于骨盆歪斜而引起宫寒的状态，也知 道了宫温的原因 5，要了解客户对温宫养巢 的兴趣点在什么地方，最想改善的是什么？ 成交前允许客户心理存在的问题： （顾客的心理恐惧） 1， 效果担忧 客户心理还存在产品可能没有什么效果吧，如果有效 果还是可以使用的，万一没有效果怎么办呢？ 2， 服务疑问 我买了这个有什么服务保障 3， 太贵了：价格怎么这么贵啊，是不是还有比你这里便宜的（没有 消费能力的排除） 要了解客户在心目中对哪一个问题最担心 三，《如何触动顾客的心灵危机》 1，了解客户目前最在意和最担心的事情：跟老公的关系 自己的身体 状态 自己的精神状态 工作状态 最近不满意的地方等 2，根据她目前最担心和最在意的事情，或者是最不满意的事情来套进由 此带来的伤害，并举例说明 3，找出客户不改善的痛苦点 或者改善后的好处。 四，《成交时候的配合工作和注意要点》 1， 在提到老师的时候一定要表现的尊重和敬佩，只要把老师推崇的 越好，老师的话顾客才会愿意听，容易听话照做 2， 在陪同顾客见老师的时候要注意对老师的态度，尊重的感觉，只 有你对老师尊重，顾客才会重视老师说的话。 3， 在顾客咨询的时候一定要站在顾客的立场去问问题； 1），某医生，您看某某姐的状况是属宫寒的状态吧。 2），这样的情况如果不加以调理和注意，将会出现什么问题呢 3），我知道这个产品效果很好，那温宫养巢对某某姐在这方面有什 么帮助呢？ 4），谢谢某某老师、医生，辛苦您了。 4， 如果出现顾客说没带现金的话，那跟进的店长或者美容师就说， 没事，我帮你垫上就好了，下次你来的时候再给我 至少收取 1000 元定金，如果垫的话。 5， 当要准备成交的时候就开始闭嘴，等着收钱就是了。 6， 第一次使用完就送出门，不要多嘴讲太多 7， 服务从下一次开始 坐诊区域要求： 1， 独立空间，隔音效果好，灯光要亮，节能灯 20W 以上的亮度。最 好有窗户 2， 一张桌子，大小为正常办工作大小，摆仪器和电脑用于检测 3， 房间内放些小水果，以及盒装纸巾，跟客户沟通情感的时候使用 坐诊流程 ; 1， 客户到店后休息 10 分钟，气血平缓以便检测准确， 2， 在客户休息空间里到老师房间提供客户的情况 ，跟老师沟通下客 户的基本情况 3， 时间到了之后带客户进入坐诊房间，先跟老师问好，如某某医生您 好，麻烦你帮我们这位阿姐检测一下，谢谢， 4， 医生会让客户填写健康调查表，然后进行检测，在客户填写的过程 中不得插话和去看客户填写的资料，否则有些客户会不按真实填写 涉及到的隐私内容。 5， 检测完毕后，医生会告诉她具体目前的情况，会去沟通，此时的配 合人员就站在客户的立场去配合，切忌不可有不信任产品话语出现。 五， 《销售的智慧之五心销售》 1， 相信自己之心 2， 相信顾客会相信自己之心 3， 相信产品之心 4， 相信客户现在就需要之心 5， 相信客户使用完以后会感谢我之心 销售的首要点： 1， 相信自己之心 2， 对产品的态度 3， 自己的状态，特别是在讲案例的时候，要让客户感觉到使用完后 的效果带来的好处