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装修公司整套服务营销方案
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其实每一个公司,都是从小做起来的,很少有人一次性投入几百万、上千万来做家装。
据我了解,大部分目前做大的家装公司,都是从小做起来的,当然,有的能做大,可能是因为他们做得比较早,占
了天时的光。但是,也是有很多起步较早的公司,却未能做起来,是什么原因造成如此大的差距呢?不是能力、不是关
系,而是老板的观念。
一个能够做大的公司,至少要具备以下几个条件:
1 、公司能够不断培育自己的竞争力,与其它公司相比有自己的优势,至少有不同的地方。或者在公司实力上或者
在公司设计能力上或者在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上,只有形成优势,才能很好地打动客户。
2 、公司有足够的人才,有人才优势,家装是人做的行业,先不说工程施工人员,仅从业务上讲,我们要具备优秀
的市场开拓人员,其目的是保证公司保证设计师有足够的客户可以谈(当然做广告宣传也是可以吸引客户的);我们要
有能够打动客户、促成客户签单的优秀设计师,他们能够抓住前来咨询的客户。同时,我们还要有能够进行广告宣传策
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划的策划人员,他要能够为公司设计出能充分打动客户的广告词(媒体广告词和宣传单页、网站等)。
3 、公司要敢于在宣传上投资,一个不做宣传的公司,是不可能做大的。就象脑白金,凭的是产品好吗,我觉得不
完全是,而是凭借其从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装,也一定要做宣传,做宣传的目的有三方面,
一是让客户知道我们的存在,如果客户连我们的公司名字都不知道,他怎么敢轻易地把家装交给我们做呢?第二是让客
户知道我们的优势,只要这样客户才会为我们的优势所吸引,从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显,那么
签单率就会提高,别人谈 10 个客户只能签 2 个,而我们谈 10 个客户就能签 4 个。
其实,做好了这三点,我们就可以迅速地在当地做大。当然,公司做大的条件还不止这么多,但对于前期发展型的
家装公司来说,做好了这三点,就可以产生很好的业绩。
你们理想的目标是 40 万元 / 每月,那么 40 万元是什么概念呢?
每单 25000 元需要 16 个单每个设计师每个月签 3 个单需要 6 个设计师每三个准客户签一个单需要 48 个准客户每五
个客户当中产生一个准客户需要 240 个潜在客户每个业务员每月谈 5 个准客户需要 8 个业务员(店面来 8 个)
1 、目前对于你们来说,应该说公司的优势也不是很明显,所以,马上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资
金、人才上不是很有优势,那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成,我们的优势往
往不在大的方面,把一些别人都在做,但却没做好的细节做好,就比别人更有优势。
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2 、结合你们的现实情况,建议你们采取“小区营销”的方式,这样资金要求不是很大,产生的效果往往也不错,
一个重点小区地去做,在每个小区形成“签单规模效应”,就会很好(请仔细阅读《团队训练教程》中的小区营销章节
和《家装之星》中的相关章节)。目前你们真正做的家装还很少,相当于没有开始,所以,在做小区营销时,一定要有
序进行,不要想着一开始就能赚很多,依照“零突破(不赚)——小规模(少赚)——大规模(真正赚钱)”的顺序去
做。
3 、至于人员方面,业务员是不可能一下子就能招聘完备的,要有一个长期的准备。建议先招聘业务主管,由他来
负责招聘会更好 (他可能会挖来一两个人来支持自己的工作)。如果业务团队做起来了(至少要达到 5 个人以上才可以,
否则零星的几个业务员,会形成不了公司内的气氛,业务员也会感到底气不足),就要想办法采取团队作战,不要采用
业务员单个人散跑,散跑的效果都不会太好,还是小区操作为重点。
对于整个家装市场营销模式而言,已从简单的传统销售向概念营销、
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