地产销售人员培训计划（完整版）.docxVIP

销售人员培训计划 一、销售部人员培训时间、流程。培训时间 （培训时间为 9 天） 培训负责人： 销售策划经理： 销售人员培训内容 （培训时间 2－ 3 天） ▼ 公司背景及项目知识 公司背景、公司目标 （项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 ▼ 项目详细 a 项目商铺与住宅的规模、定位、设施、买卖条件 b 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划、经济因数对项目的影响情况 项目特点 ﹡项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 ﹡平面设计内容及特点，包括商铺与住宅总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。 ﹡项目的优劣分析 ﹡项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 。 竞争对手优劣分析及对策。 业务基础培训（ 2－ 4 项培训时间 1.5 天） 国家及地区相关房地产业的政策法规、税务规定 房地产基础术语、建筑常识 ﹡房地产、建筑业基础术语的理解 ﹡建筑识图 ﹡计算户型面积 心理学基础 银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用 当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 ． 销售团队配合精神 a 互助互爱 b 决不允许结党营私 ( 发现马上解雇 ) c 对同事应以真诚 d 相互学习，提高自身知识 ． 销售技巧 售楼过程中的洽谈技巧 ﹡如何以问题套答案，询问客户的要求、经济情况、期望等，掌握买家心理 ﹡恰当使用电话方法 展销会场的气氛把握技巧 ﹡客户心理分析 ﹡销售员接待客户技巧 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧 ． 签订买卖合同的程序 （ 5－ 8 项培训时间 1 天） 售楼部签约程序 ﹡办理按揭及计算 ﹡入住程序及费用 ﹡合同说明 ﹡其他法律文件 ﹡所需填写的各类表格 展销会签定售楼合同的技巧与方法 ﹡订金的灵活处理 ﹡客户跟踪 ． 物业管理课程 物业管理服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 ． 销售模拟 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结，必要时再次模拟 ．实地参观他人展销现场 a 如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并写调查报告 ． 销售手册 （ 9－ 11 项培训时间 2 天） ▼ 批文 公司营业执照 商品房销售许可证 ▼ 楼宇说明书 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 ▼ 价格体系 价目表 付款方式 按揭办理方法 利率表 办理产证有关程序、税费 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准 ▼ 合同文本 认购书 预售合同文本 销售合同 个人住房抵押合同 个人住房、商业性借款合同 ▼ 客户资料表 ．客户管理系统 ▼电话接听记录表 ▼新客户表 ▼老客户表 ▼客户来访记录表 ▼销售日统计表 ▼销售周报表 ▼销售月报表 ▼已成交客户档案表 ▼应收帐款控制表 ▼保留单位控制表 销售人员管理制度 销售人员必须要有统一工装，因为客户第一次接触的是销售人员，而不是产品，如果客户不接受销售人员，自然而然地，接受产品的几率都不高。 附注： 1、应本项目重点为招商，培训时间着重于招商知识。 2、招聘广告与销售人员面试时间控制在 1 个星期内完成，培训课程控制在 1 个星期完成。 3、应项目时间紧急，对于销售人员的综合素质，在日后每周抽取时间，再给予加强性和巩固性的培训。