婚庆客户的特点及类型..doc

婚庆市场客户的特点 1、多样性 婚庆消费者在需求的总量、结构和层次上存在变化，同时消费者都有自己的需求、欲望、兴趣、爱好等。 2、一次性 婚礼对于绝大多数婚庆消费者来说都只有一次，因此，他们希望通过婚庆公司的消费， 达到展现他们良好形象的目的。她们的消费需要得 到物有所值，甚至物超所值的结果。中国一次性婚姻是 93％。 3、可诱导性 由于婚庆消费的一次性，绝大多数婚庆消费者的行为具有很大程度的可诱导性，受婚庆公司及其他宣传的营销较大。 4、时尚性 消费额提高，随着生活水平的提高，人们用于婚庆的直接消费在大幅度增长。高档饭店为喜迎更多的消费者，推出很多婚宴优惠措施。这些措施在吸引新人的同时， 也提高了婚庆消费的档次。新人对文化及时尚的追求也导致了婚礼消费的提高。 消费趋于理性化，服务行业的发展，使用消费者的消费趋于理性化。婚庆行业的快速发展，为新人提供了更多选择的余地。目前婚庆公司之间竞争尚停留在价格竞争的低水平上， 客观上培养了消费者的议价能力。婚庆行业隶属于服务业，服务业首先是服务质量，然后才是服务价格。 个性化要求上升，人性化、个性化、张扬性是我们这个时代年轻 人的特点，婚礼上自然有反应。婚庆消费者的一次性特点，使个性化更 为突出，而婚礼消费额的不断上涨，也是新人有理由提升个性化要求。 从未来看，差异化使企业竞争的主要手段，婚庆公司也不例外，而差异 化必然带来个性化的增长。 消费者类型 1、熟悉型 熟悉或知道公司的某同事或某个婚庆项目，无须介绍就会预定。应对方法是，首先满足客户要求，由客户熟悉的人推荐其他项目。 2、慎重型 消费者购买行为以理智为主，感情为辅，主观性较强，不愿意别人 介入，受广告宣传及销售人员的介绍营销的影响较小。 应对方法是让其自行了解，比如提高为别人介绍的音量。 3、价格经济型 多从经济角度考虑，对服务的价格非常敏感。应对方法是折扣、赠品、增加服务、分别计费。 4、冲动型 此类消费者的心理反应敏捷，容易受到产品外部质量和广告宣传的影响，以感受为主，一般能快速作出预定的决定。例如其对婚庆策划的时尚度要求较高，则可以加强时尚服务的介绍。 5、感情型 兴奋性较强，情感体验深刻，想象力和联想能力丰富，审美感觉也 比较灵敏，往往以服务的品质是否符合其感情的需求来确定决策， 也容 易收到销售宣传的影响。应对方法，多从感受方面入手。 6、疑虑型 此类消费者具有内向型，善于观察细小事物，体验深而疑心大，预 定时候经常犹豫不决而放弃， 预定后仍放心不下。 应对方法耐心及细心 的对其提出的问题进行解答。 消费者的类型及个性并不是单一的， 其想法是多样性的， 应按照其当场 的疑虑及表现采取应对措施。 婚庆公司如何引导消费 1、婚庆的经营方针，充分了解本地区消费者的特点。要有准确的市场 定位。坚持以技术路线寻找差异化。 2、对客户施加影响的环节， 例如：父母层面（亲情为主）、新人层面（浪 漫温馨）、朋友层面（寻找共识）、信息层面（充分利用各种渠道、 广告、 婚庆公司工作人员介绍、朋友的建议、相关新闻报道、新婚必备、新娘 手册、相关行业、影楼等） 3、公司间的合作经营。诚心互助、优势互补、明确核算方式、建立协 会型组织。