商务谈判案例集(20个).pdfVIP

1 案例1 案例 分橙子 分橙子 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论 起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商 定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子 定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子 把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打 把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打 果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下 果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下 来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽 来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽 然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西 然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西 却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子 却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子 并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲 目追求形 并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲 目追求形 式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大 式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大 化。 化。 2 案例2 案例 ?  基辛格是谈判的天才吗?  基辛格是谈判的天才吗 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： 1967 1967 “ 年。”他怎么能够对一般 日本人都不清楚的日本历史这么熟 “ 年。”他怎么能够对一般 日本人都不清楚的日本历史这么熟 悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要 悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要 性，所以在访 日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方 性，所以在访 日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方 恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话： “谈判的秘密知道一切，回 基辛格是一位犹太人，他有一句话： “谈判的秘密知道一切，回 答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。 答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。 在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时， 在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时， 也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的 也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的 心里状态和预期 目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立 心里状态和预期 目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立 中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临 中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临 头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌， 头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌， 必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的 必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的 印象。 印象。