银行营销创意构思草稿.pdf

创意一： 广发银行“夏季送清凉”活动策划书 一、活动背景： 由于没有网点优势，居民储蓄的自然增长是股份制银行普遍的短板。为了克服储蓄业 务严重依赖员工个人“拉存款”和传统的“以贷拉存”方式的问题，必须想方设法提高自 然增长这块存款的占比。因此，广发入驻溧阳市场后，我们必须树立“立足本地市场，深 耕细作，长期持久作战”的理念，通过多开展户外宣传活动，改变以前单一依靠个人拉存 款的“关系营销”模式，增加依靠大众主动存款的“情感营销”模式，实现储蓄业务的真 正可持续发展。 基于上述认识，策划本次宣传营销活动。本次活动的创意来源于，我们 观察到，随着溧阳的城市建设的不断发展，市民业余生活逐渐丰富，其中尤其以中老年妇 女的广场舞活动最为活跃。对于中老年妇女而言，广场舞是她们日常生活中的主要娱乐和 锻炼活动，而且和其他人群聚集活动不同，社会地位和经济状况在这类聚集中影响不大， 直白地说就是：不管是富老太太还是穷老太太，她们都会聚在一起跳舞。而这类人还有几 大特征： 一是年纪较大， 缺乏其他的社交活动， 子女的交流关心较少， 情感沟通需求很大， 容易用真情和关爱打动； 二是这类人群开支少但 “攒钱”意识强， 是储蓄业务的目标人群， 而且其中很多人是退休老职工，本身就有一定的存款，或者子女有一定的存款，抓住这群 人不但可以吸引她们自身的存款，甚至还可以延伸到她们子女的存款。三是这类人群空闲 时间较多，一旦维护好她们，带动他人存款的可能性很高；四是基于上述特点，整体营销 成本较低，更多的是情感营销。 二、活动目标： 本次活动的目标是以广场舞活动为契机，向广大中老年妇女宣传广发银行，并利用其 口口相传的扩散效应，提高我行在普通市民中的知名度。低级目标是扩大影响力，宣扬我 行真情服务的企业文化和经营理念，使“广发银行”在溧阳深入人心。高级目标是在低级 目标的基础上，能开发潜在的或直接锁定一批优质存款客户，并在后期持续的营销和维护 中，不断扩大客户人群。 三、活动准备： 调查统计出市区主要的广场舞活动场所，并按宣传效果的优劣（具体斟酌，比如高档 住宅小区附近优先开展等）决定先后开展宣传的次序，并确定宣传的时间段；准备宣传工 具，如横幅、展板、工作服、工号牌等。 四、活动内容： 前期主要是大横幅宣传，同时发放消暑水果、矿泉水、冰镇绿豆汤。在发放过程中注 意聊天沟通技巧，可以不急于宣传业务，主要是拉近距离，产生信任感和亲近感，适时适 当宣传业务并灵活地记录客户的姓名和联系方式，以备后续营销。 中期可以增加活动内容，比如请专人教舞、 、开展广场舞比赛、宣传养生锻炼知识或 者其他贴近老年人的活动。 （PS1:该方案构思于 2014 年 3 月，后来大概 7、8 月份网上出现一则“某银行客户经 理陪广场舞大妈跳舞，成功营销上千万存款”的新闻也证明该方案有现实的可行性，其实 可以预见的是， “广场舞”以其强大的市场潜力，已经并将在未来更加成为各行各业营销 的主要战场之一。） (PS2: 从“大妈炒房”、“大妈炒金”到“人类已经阻止不了广场舞” ，这些现象背后其 实揭示了中国经济在这样一个历史阶段的某种特征，我个人将其理解为“大妈经济学”或 “大妈效应”。) (PS3: 随后的 11 月份在网上看到中信银行举办老年人广场舞大赛的广告。 ) 创意二： 代发工资营销新思路 传统代发工资的营销思路主要还是依赖对公授信客户的捆绑销售，这种思路一直以来 面临的 2 大困境： 1、强势企业、优质企业难以营销，一方面是介入晚，另一方面是谈判处于劣势，因 此这两类客户很难成功营销； 2、中小客户营销后实际效果差。一方面中小客户的职工特点，决定代发工资接受程 度低，另一方面中小客户的代发量太小，即便代发后职工要么转移，要么取现，资金沉淀 微乎其微。 因此，传统思维的营销切入点往往是放在企业主、财务总监等有权决定人身上，营销 策略基本也停留在：一是谈判地位上，某种程度的强制要求；二是向财务人员介绍代发的 便利性。因此导致代发工资业务一直成为一种“附属” ，没有能形成其独立的产品地位。 因此我们提出一种新思维，即从职工自身需求角度寻找营销突破口，比如他们的理财 需求，现在很多银行都在推出“宝宝类”理财产品，我们能不能跟广发银行的这类产品对 接，通过对职工的宣传让他们主动接