房地产销售前期工作.docx

房地产销售 前期工作 房地产销售开盘前期工作 前几天在回总部遇到一个正在办理离职手续的女同事 ,因为我们 在同一个楼盘相处的时间不久 ,所以我们认识 ,但就是没有相互加微 信。见面打过招呼 ,她说加一下我的微信 ,我没有拒绝 ,因为我想 ,现阶段 的她其实很适合做置业顾问 ,而她放弃了 ,我觉得有点难过 ,所以如果 她没有主动说加我微信 ,我同样也会提出这样的要求的。在公司 ,其实 这样的人才流失 ,很多领导就是不知道的 ,她做过房地产招商工作 ,文 质彬彬 ,工作能力也还好 ,只就是没有遇到引导她的人 ,没有方向感的 她,找到的方向就就是离开公司。 对于房地产销售 ,我将通过自己的工作经验 ,简述一下整个房地产 销售过程 ,希望能够给大家带来一些帮助。 一、 入场前期工作 在还没有进入售楼部之前 ,销售团队已经开始展开工作 ,以拓展工 作为主。 1、销售团队的建设 我们必须组建一支销售团队 ,人数大概就是 10 个人 ,最好就是 4 旧+6 新,分成两组 ,每组人员的搭配就是 2 旧+3 新,每一组选一个组 长。组长的选取 ,以面谈后决定 ,从责任感、专业两方面考虑组长的人 选。 2、前期销售工作的规划 有人销售人员可能会问 ,我们听从策划的工作安排就可以了 ,因为 拓展都就是由策划去提方案 ,我们销售团队去执行就可以了。您如果 房地产销售 前期工作 房地产销售 前期工作 就是这样想 ,那证明您就是个从事多年的房地产销售人员 ,这样的思想 , 房地产行业内存在的顽固思想。作为销售经理 , 您需要引导销售团队 去做好目前的工作 ,还有通盘的考虑 ,既懂销售方面的知识 ,更要懂得 策划 ,这样才能做好营销工作。做好前期销售工作的规划 ,就是团队稳 定发展 ,工作有序进行的保障。 前期销售工作 ,主要分为 A、 项目的发展商、 所在区域的房地产市场、 项目的整个规 划,项目的产品设计、项目在今年的目标等进行培训。 B、 拓展的周期 , 拓展的区域 ,拓展的任务 ; 进入商超做展的 时间节点 ,做展的项目口径 ,做展的客户登记目标。 C、 进场的时间节点 ,对外口径的统一。 二、 VIP 登记 经过 2 至 3 个月的在外拓展及做展 ,进入售楼部需要做的就就是 VIP 登记。在这个阶段 ,对销售人员的培训非常重要 ,且销售团队需要 扩大队伍 ,由之前的 10个人增加为 15个人,10个销售在内场 ,5 个在外 场拓展 ,拓展工作需要一定的兼职协助 ,做到里应外合的效果。为了能 够更好更多的做 VIP 登记 ,对工作需要铺排。 1、 开放时间的确定。进场的第一天很关键 ,什么时候进场 就是最合适的时机 ,除了工程方面的因素外 , 时间节点就是在节假 日还就是哪一天 ; 2、 客户的分类。VIP登记就是在进场活动的基础上，一举成 名天下知。达到这样的效果 ,需要对前期的拓展客户意向程度了解 非常清楚 ,当意向客户数量达不到想到的效果就是 ,也就是推后开 放售楼部的因素之一 ,所以对于每一个销售的每一台客户都需要过 问,筛选出客户 ,进行意向客户分类跟进 ; 对于一些购买意向含糊的 客户 ,一定要清楚到位 ,就是可跟进 ,还就是不可跟进 ,如果到最后还 就是模棱两可 ,那就不要放在意向客户数据中 ; 3 、 团队的建设与培养。俗话说的好 ,磨刀不误砍柴功 ,团队 的建设就是重中之重 ,销售人员对项目的了解 , 对项目的信心 ,对客 户的把握 , 对认购流程的熟悉 ,必须培训到位 , 这就要求管理人员的 专业知识就是过硬的。 还有一点 ,就是很多管理层经常疏忽的 ,那就 就是需要对销售人员培训项目的文化 ,这与一个公司的企业文化有 点类似 ,但也有点不一样 ,那就是因为销售代理公司她们本身接受 了自己公司的企业文化 ,现在要求她们对项目的文化体现的淋漓尽 致 ,可能会产生一定的矛盾 ,但就是这就是很正常的事情 ,因为科学 证明 ,任何的事物都存在矛盾性的 ,处理好了这一方面 ,就会有新的 矛盾产生 ,问题就是把两个文化作为主要矛盾 ,还就是基本矛盾来 瞧待; 4 、 价格的摸底。在同客户沟通中 ,了解客户的真实接受价 格,不要为了做 VIP 登记而引导客户对我们项目的瞧法有误差 ,如有 些销售为了做VIP登记，原本的吹风价可能就是2万5,客户觉得有 点超出自己的预算 ,房子就是其她因素可以直接 ,地理位置 ,周边配 套,园林规划等等都就是认可的。销售没有从项目的优势方面去引 导客户 ,让客户认同项目 ,提升客户对项目的价值认可 ;反而告诉客 户开盘的第一波都会很优惠 ,价格有可能在 1万 7、8左右。这样的 情况 ,比比皆就是 ,还有一种现象就是 ,在盘客的时候 ,客户明明只能 接受 2 万 2 的价格 ,销售为了不会挨批 ,告诉销售管理层