农产品及农资营销 业务案例 新产品上市营销方案.doc

PAGE PAGE 1 xx系列日化新产品上市营销方案 资源来源：中国营销传播网 XX省地处中原，交通便捷，总人口9256万，下辖18个地级市和117个县城。目前，日化产品销售渠道日趋成熟、从传统的集市到批发市场、从商场到超市、从流通到终端，时刻都在发生巨大的变化，品牌竞争异常激烈。国内日化行业经过近20年的高速发展，成长了以宝洁、联合利化、丝宝、立白、隆力奇、霸王、拉芳、好迪等大量国内、外优秀日化企业。为了做好XX系列新产品上市工作，笔者通过一个半月的二、三线市场深度走访，为某个企业做了切合市场的XX省市场营销方案。 一、创新销售模式：从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道销售模式。XX市场人口众多、市场成熟、竞争品牌最多、市场潜力也最大，如何保证在上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来来快速、深入拓展、建立稳固的XX市场分销商销售网络体系，利用省级经销商→地（县）级分销商→零批、零售网点扁平化的销售渠道来进行运作。 二、市场细分及销售任务的划分 　　1、根据不同地区的人口数量和人均购买力将XX市场划划分为A.B.C三类来实行精细化管理和销售人员跟进服务，XX市场计划拓展80—90家以上可控地，县级分销商，将有效覆盖80％以上区域。 2、XX系列新产品将根据不同的区域市场划分销售任务，按照人均消费0.5元计算，与全省各地、县分销商签订全年的销售任务：例如XX总人口9256万X0.3元=2776万元/全年销售任务，重点运用车辆深度分销模式。 实践证明：车辆深度分销模式是一种行之有效、快速、便捷适合中国市场的一种成功销售模式。如立白、榄菊等企业。 三、市场运作计划 1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立体扁平化的销售运作模式，通过新产品上市订货会（全省）＋乡镇分销会（零售、批发店）为主导，会议采用系统化推广为主，通过订货会将XX产品快速渗透到各零售网点。以优质的品质、创先的营销模式，并利用XX广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各区域乡镇的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。 实践证明：选择性分销的渠道模式是一条正确、切实可行的新型市场营销推广之路。 2、快速健全销售网络体系，重点选择认可XX产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作； 　　3、采用阶梯型的分销价格指导体系，确保地、县、乡镇零售、批发网点客户赚取合理的经营利润的同时，并坚决维护好销售价格体系的稳定； 　　4、重点做好各区域分销商的管理协调工作，根据不同区域市场的销售量配备相关销售人员来及时跟进深入末端零售网点进行深度分销工作，指导分销商如何赚钱，如何经营管理和财务管理； 　　5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗发水畅销季节采用多渠道分销模式，力争在6月份之前将省会重点KA卖场全部上架销售，并选择OTC药店分销渠道作为新型推广之路，并逐步进驻九州通连锁大药房、顺康连锁大药房、千禧堂连锁大药房、张仲景连锁大药房等200余家，从侧翼来提升XX产品的销售量和市场影响力； 6、分销模式： A、传统分销渠道：省级经销商→县（地）级分销商→零批、零售网点扁平化分销模式； 　　B、现代销售渠道：KA卖场→B、C类中小超市→可控零售网点 　　C、OTC药店分销渠：九州通连锁大药房→顺康连锁大药房→千禧堂连锁大药房→张仲景连锁大药房 　　D、特殊分销渠道：团购 　　综上所述，将立体全方位的整合各种分销渠道资源来保证全年销售协议销售额完成任务，更好的提升XX系列产品在XX市场的覆盖率和销售量。 　　笔者经过一个半月时间深度走访了XX中原大省80％二，三线市场，今天写出这篇稿字希望与各位营销界朋友分享。 　　刘华军，从事日用化妆品销售工作已经十年有余，现任职河南某家大型日化销售企业。联系电话:电子邮件: lhj78＠126.com