《销售管理制度2016年试行版》.docxVIP

南京海祥消防机械有限公司 销售管理办法 （2016试行版） 编制：日期： 审核：日期： 批准：日期： 销售管理办法 目的。为了保持销售政策执行的连续性，体现企业、员工共赢的经营理 念，实现全员营销策略，分活责权利并最大限度的调动销售人员的积极 性，激励团队超额完成销售及回款目标，特制定本制度。 适用范围。本制度适用丁公司专职销售人员以及非全职销售人员。 职责 3.1总经理 建设、管理销售队伍。 组织制定销售年度计划并执行。 组织对各层级销售人员的季度及年度考核, 并最终评定各级销售人员 的任免。 审批各销售人员的销售支出预算、开支报销，以及其他费用的审核与 控制。 参与和协助专职、非全职销售人员对重点市场和项目的攻关，对项目 冲突进行协调，对项目低价竞争时的评定价格，评审合同。 批准业绩提成兑现与发放。 负责制定、完善销售政策，并颁发执行。 3.2销售管理人员 负责制订市场拓展计划。 管理公司分配的业务及技术人员。 开展销售工作，积极维护客户关系，最终完成公司当年的销售指标。 提出业务提成申请。 3.3销售人员。负责销售订单的开发、接洽、谈判、实现及奖励申请。 3.4技术部。负责协助制作技术标书，前期技术交流，签订技术协议，合同 签订后的技术确认，交货后的技术服务、培训等。 3.5人资行政部。负责制定、宣贯销售奖励制度及政策。 3.6财务部。负责按本制度核算销售订单的奖励金额和结算条件，并按时发 放奖励。 销售区域划分与业绩考核 4.1公司按行业、区域、客户关系划分若干目标区域进行销售活动，每个目 标市场分配相应业绩考核，依据销售任务配置相应销售职级人员，对丁无法 完成业绩考核的区域或目标市场，公司另安排其他销售职级人员予以管理。 4.2专职销售人员的基本工资及业绩考核 基本工资 2000 元 3000 元 4000 元 6000 元 个人业绩考核要求 200万/年 300万/年 500万/年 800万/年 销售人员以年度为周期进行业绩考核，基本工资与业绩考核一一对应，多退 少补。例如，甲销售人员，2016年度，每月工资4000元，全年实际完成业 绩400万，未达到500万考核要求，应按3000元标准发放基本工资，其多 领12000元，应在业绩提成中扣除。 4.3非全职销售人员，一般不分配区域，不参与业绩考核，无基本工资，在 岗员工按本职岗位定薪。 专职销售人员管理规范 5.1出差计划。销售人员在出差之前，必须按规定填写、打印出差计划表， 经总经理批准方可出差，确保出差计划的可执行性。 5.2出差总结。销售人员每次出差回来要填写出差总结表，出差总结的内容 包括：市场情况分析、工作回顾（总结经验、吸收教训） 、重点客户分析、 竞争品牌情况分析，对销售工作的建议、下一步工作计划，并将出差总结表 进行备案。 5.3工作日志。销售人员每天要以微信形式向公司汇报，汇报内容包括：每 天工作情况及效果、拜访客户对象、具体项目的进展程度、需要支持的意见 及需要汇报的情况，有特殊情况及时和主管领导电话汇报。 5.4市场调研报告。在销售过成中应注重市场调研工作，每季 /半年/年度向 公司提交一份市场调研报告。包括：当地宏观政策、当地融资环境、客户需 求趋势的动态变化、竞争品牌的价格、付款方式、交货周期、人员变动及主 要营销手段等情况，报告应有对市场分析的结论及对公司现行营销工作模式 的建议。将市场调研报告在公司进行备案，并存档。 5.5项目立项。销售人员在出差前填写立项报告，项目立项报告是销售费用 预借的依据，否则不予借款。 业绩提成 公司实行“差价提成法”，即按照公司规定的产品内部定价方法，销售人员 享有对超出销售定价之上部分的差价事先扣除销售费用、税后的收益。即： 业绩提成=合同总价-产品定价-销售费用 6.1产品定价 根据公司的产品性质不同，定价方式见下表 ： 产品类型 说明 定价方法 标准广■品 标准定型的产品 陆用、船用：根据价格表分为结算价和 销售价。未经公司同意，销售人员对外  销售的价格应不得于价格表中要求的 “销售价”，否则合同不予生效。 非标产品 非标定制的成套系统， 公司多为组装 陆用、船用：材料+人工+试验费+税金 +认证费+20%管理费（或公司提供定 价） 外购产品 外购成套产品，无需再加工 项目中主要外购产品为柴油机、泵、 阀门等，采购合同需复印一份给销售 经理留底。 外购产品的供应商应选择公司认可 的合格供方。否则公司不对外购产品 的质里负贝。 陆用：外购价格+20%管理费 船用：外购价格+10%管理费（此结算 方法适用于发货前全款提货）；外购价 格+15%管理费（此结算方法适用于发 货前付到95%款提货）；外购价格+20% 管理费（此结算方法适用于其它的付款 方式） 6.2销售费用 1） 销售过程产生的费用，包括