史玉柱营销法则.docVIP

史玉柱如何营销 1．第一法则：??????? 要做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。??????? 如果不是第一，拿不到第一怎么办？不是第一就找理由成为第一。全国市场上不能拿第一，那可以在一个省拿第一名，一个省也拿不下来那么选一个市去争夺市场，一个市不行就一个县，总之一定要找一个地方在营销上立足脚跟，在“敌人”薄弱的地方建立革命根据地。 2．重点法则：??????? 在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。??????? 一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败，这种例子是非常多的。脑白金营销上的重点手段最早是软文章，最经典的那几篇软文章连写带改共用了一年时间。可以说脑白金的启动成功完全是软文章的功劳。 3．无效法则：??????? 全世界的企业在营销上浪费的钱每年多达几万亿美金。大多数企业，大多数广告费被浪费，真正成功的产品不到10%。??????? 在脑白金最先启动的江阴市场，史玉柱先做一个县，花了10万元广告费打江阴市场，很快产生了热烈的市场效应，选择江阴是为了更好地把农村和城市市场衔接起来，而10万块钱在上海打广告还不够做一个版的报纸广告，有效与无效一目了然。 4．二八法则：这个法则大家都比较熟悉，最简单的内容是20%的人占有社会80%的财富。二八法则体现在营销上就是20%的消费者占了80%的销售额，20%的终端占了80%的销售额。因此对待消费者也要分主次，要重点培养好的终端，一定要包装好。 5．价格法则：??????? 价格要有一定的稳定性。厂家降价是自杀行为，产品不能降价。??????? 以脑白金为例，功效是保健品的市场基础，所以保健品一上市都是对消费者开展功效教育。当功效被消费者接受后，产品开始热销，虽然品牌可以受到知识产权的保护，但消费者对功效的认知并不受任何保护，这是所有保健品厂家可以共享的资源，于是跟进者以价格战可以轻易分到一杯羹。但在脑白金发展壮大的过程中，全国几十种与脑白金同类的产品，却没有一家能搭上顺风车，这与脑白金的价格定位是分不开的。按当时的消费能力，脑白金的价格一般处于比较贵但不至于昂贵的区间，这使脑白金在相当长的时间里避免了与跟进者的恶性竞争。 6．品牌延伸法则：??????? 一定要一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸。??????? 品牌延伸能减少企业对一个产品的依赖，提高利润来源，但也不能求大求广，乱延伸，毕竟企业的各种资源有限。过广的延伸会稀释企业花在主品牌上的财力、物力，最终使资源不能集中放在主品牌的打造上。要打造多品牌多产品，只有把一个拳头产品打拼出一分天下，打造成实力品牌，然后再系列产品跟进，这是企业品牌延伸之路的理性选择。