专业运作模式分析及图文讲解.pdf

OPPO运作模式分析 一、 前 言： 随着 2007 年 BBK运作逐渐成熟的同时，步步高公司开始加快了推出 OPPO 的准备工作，经过近一年半的准备及预热工作后， OPPO手机于 2008 年初正式上 市。在坚持资源独享、统一标价、系统的培训等模式的推动下， OPPO逐渐在市 场上形成了省代、 地级平台、 终端零售商一体化的终端推动力量， 筑建起了坚实 的终端堡垒。 二、组织体系： 1、组织架构 （1）省代组织架构 （2）分公司（即地级平台商）组织架构 2、组织分析： （1）省代的财务部门包括财务、仓管、计划等，直接与厂方财务部门对接，由 厂方协助进行数据分析、管理，同时根据省代的库存数据进行发货数量的确定； 同样，地级平台上的财务部门也与省代的财务部门直接对接， 由省代协助进行数 据分析、管理。 （2）OPPO手机省代的总经理必须不是老板本人，总经理由省代老板另行物色或 者由工厂推荐，而且这个人选必须经过 OPPO工厂总经理的亲自考核方可上任； （3）省代销售公司至少要有 1 名以上专职的销售培训专员，他必须通过工厂的 培训考核合格之后方可上岗； （4）为了最大限度激励省代的总经理，培养优秀的销售管理人才， OPPO工厂要 求各省代拿出至少 10%以上的管理股份给省代总经理， 意在留住优秀的销售管理 人才，为 OPPO手机的发展积累核心干将。 （5）对于 OPPO手机工厂的要求，各省代严格执行，大部分区域（特别是步步高 手机业绩不错的区域） 做出了更大的投入， 有的省代在其管辖范围的二级 城市都设立了一个专职的培训专员，大一点的二级城市设立多个培训专 员；有的省代为了把市场做得更细，设立了几个分公司，拿出 40%的股份 激励销售队伍。 （6）OPPO手机的团队，完全归功于步步高，或者说直接取自步步高，是一支拥 有同样信念和精神的优秀人才团队。 （7）庞大的营销团队主要由省代和地代完成，销售和促销员占绝大比例； OPPO 手机在工厂销售团队的投入上并不大， 市场推广团队不到 40 人，90%以上是刚毕 业的大学生， 任务是把工厂的理念和思路传达给代理商， 为工厂培养有市场基础 的企划人才，为将来的营销企划做准备。 三、渠道模式及价值链设计： 1、渠道模式： （1）主要分为两个渠道： A、省代直供大连锁（例如迅捷、龙翔、中惠、新亚等省级大连锁和各地州区域 大连锁）及经济发达的县市； B、省代直供地州的代理商，通过地州代理商为平台覆盖经济弱县及乡镇市场， 同时地级平台还负责向省代直供的大连锁及强县提供终端建设 （硬终端建设、 促销员等）和市场推广工作（促销物料、促销活动等） ，大连锁及强县的销量 作为省代考核地级代理的数据之一。 （2）渠道的操作模式 OPPO手机和步步高手机明文规定， 任何做步步高手机的二级代理商都不准 做 OPPO手机的二级代理商，否则，将直接取消其中一个品牌 的二级代理权。 这是为了保护步步高手机的渠道，也为了确保二级代理商不分散精力， 另外， OPPO手机对渠道操作还做了更深层次的要求： A. 省会城市和经济发达城市必须直供，不得 采取其他中间环节操作； B. 鼓励各省代采取区域范围内直供模式，