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酒类直供连锁搅局 or 破冰 酒业连锁演变史 酒业连锁并非一夜之间腾空出世，而是经历了一个并不 算短的演进过程。 2005 年 9 月，第一家华致酒行在湖南醴陵开业。  同样是 这一年，远在四川成都的杨陵江也开出了 1919 的第一家店，“没有可规划的空间，冲进去试了再说。 ” 逼迫杨陵江走向 做连锁道路的是之前做传统代理受到的“不公正待遇”――之前代理张裕和泸州老窖的产品，都是因为厂家的因素而“被离开”。做经销的这段经历让杨陵江感觉自己就像汪洋大海中的小纸船， “左右飘摇，经销商做大做小都不容易。小经销商受终端影响大，一个终端出问题就可能影响你的利润；大经销商受厂家影响大，厂家稍稍动一动，你就要动整个身子。” 不仅杨陵江有这个想法，已经成长为“大经销商”的浙 江商源集团有限公司，也在酝酿着向连锁业进军。 2006 年 月，商源集团根植终端市场的久加久连锁品牌应运而生，第一家门店杭州朝晖店正式开业。 但总体来说，这一段时间兴起的酒类专卖连锁业还处于一个“摸着石头过河的阶段” ，先行者们正经历着改变和创 新相伴而来的阻力和困扰。 但依旧有经销商们看好这条路。 2008 年，维维集团投资 5000 万元与陕西天驹集团成立 维维 M1 茗酒坊，并于 8 月 1 日正式运营，主要经营名酒名烟连锁店。截至 2010 年底，成立仅两周年的有限公司，营业额已达 3 亿多元；同一年，山东泰山名饮连锁公司开始自 建终端，走上连锁专卖店道路。 到 2010 年前后，连锁门店开始进入了快速增长期，而此时的团购模式又间接推动了连锁业的发展，不过，这个时候的连锁店更多发挥的是“形象展示”的作用，零售终端的作用并没有凸显，门店主要的盈利点在幕后的团购运作上。 进入 2011 年，随着团购渠道的作用和效能越来越弱，连锁店的单店盈利问题开始凸显。而这个时候，经过了几年时间的品牌导入，连锁门店在便利购买和售后服务以及专业化强等优势的作用下，慢慢在区域内的消费者心目中产生了良好的市场反应。一个突出的变化就是零售份额占据连锁店营业额的比重在逐步上升。 “一个酒类连锁店是否能够长效盈利，并非一个单纯的问题，而是一个系统工程。因为酒类连锁店的不同，发展阶段不同，其所面对的消费环境、经营环境和竞争环境大不相同，酒类连锁店运营管理的各项要素也大不相同，每项要素发挥的作用也就大相径庭。 ” 北京方德咨询机构董事长王健 说。 连锁未来趋势 “从长远发展来看，压缩渠道环节、自建渠道终端，进而保证经销商的利润和消费者的利益，渠道扁平化依然是大 势所趋，也是酒类连锁终端良性发展的市场根基。 ”四川百酒汇投资管理有限公司总经理潘刚如此认为， “从发展趋势上来看，名酒专卖店有着巨大的市场，一般的名烟名酒供应 商，也就是所谓‘串串商’ ，不花一分钱做团购，难免也有售假现象。而厂家与有代理权资质的酒类专卖店合作较有保障，因此酒类专卖店的发展机会也更大。 ” 而百酒汇投资管理有限公司旗下的“百酒汇”也涵盖了分销、餐饮及特殊渠道直供，在酒水行业渠道发展中是一种全新的模式。它以连锁超市为最重要的表现形式，通过高效的管理系统将单店的盈利迅速变成整个连锁网络的盈利，进而在商品采购、产品品相、质量保证、物流配送四方面形成了自己的特色。 现如今，越来越多的连锁企业开始在电子商务领域发力 了。 桐枫烟酒早在 2009 年就开启了电子商务平台，久加久 从 2011 年开始，就参加了“双十一”大战，起初主要是借助京东商城和当当网等成熟的电商渠道，随后构建了自己的电子商务平台。 “先熟悉了这个游戏规则，然后再逐步完善 我们自己的电商渠道” 。 除了“线上线下的互动之外” ，杨陵江认为，专卖连锁还要不断地抛弃以往的传统代理模式，把连锁店真正做成消费者购买产品的“终端店”和“体验店” 。 独立的直供连锁与传统经销商最大的不同在于，传统经销商是以厂家为主导，市场销售行为实际上是围绕着厂家的政策和方式在运作，而类似 1919 的直供渠道是以消费者为主导，“卖的正是消费者要买的产品” ，这也使得 1919 在专卖店的开设中有着自己的方式方法。 比如，在开一家新店之前， 1919 都会对该店辐射区域的人口组成、竞争状况和附近酒类产品的销售情况等指标进行调研，并据此确定将要开设新店的面积、产品结构和合适的促销方式。 此外， 1919 的商品陈列也会根据不同季节和不同节日进行科学的调配。 “在支撑酒类连锁店正常运转的这个系统工程中，多个业务要素各司其职、协调匹配，才促成了一个酒类连锁店的事业永固、基业常青。每一个要素在酒类连锁店不同发展阶段的作用有所不同、侧重点不同，共同构成了酒类连锁店盈利能力的保险。 ”在王健看来，要想酒类连锁店长效盈利，必须抓住酒类连锁店运营管理的关键要素，针对性发力，才能够用到点子上。