SPIN销售模式教材.docx

— SPIN锚售模式  刁 t ?愛0斯他的枚事 发表自己的看法 发表自己的看法 ?市场营销是什么? ? 请各位对这一问题 營造环疣、簡售产為 麦当劳出售的是什么? 薯条？ 汽水？ 牛肉汉堡？ 炸鸡？ 冰激凌？ 还是 ? XT* Bp 用莫“ J毎帰 ?自我介绍 ? Vs ?加入WTO Vs 内的改革 营造猱说是忌总足韦助于讀售产晶7 生涪中的事例 ?家户拒绝的到底是什么？ ?怠样才能作到“有效的营销” ? ?怠样才能作到“有效的营销” ? i要程畲 i要程畲 停止扮演推销员的角色 从说服鑒户转变为理解鑒户 成为为瘵户发现潜柱问题的专家 帮助瘵户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以瘵户为核心 为瘵户提供鮮决方秦 10% 10% 专业销售新棋式 建立信任 40% 发现需求 价值设计 \促成 30% 20% 客户需求的衍变过程 ?几孑宪的现状 ?满＜＜＜的下悻 ?变啟问牝因癩 ?就鬲愿燮一需要一 行纫的企團 完全满意 满意程度下降 囂难 立刻改变 没有需求 隐含需求 月角IMP艮 客户的需求层次 客户购买行为模式 决策1: 决策1: 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 瘵户价值等式 ?平衡两个因素：问题严重性与对策成本 ?成功-问题严重性？对策成本 ?夬败-问题严重性？对策成本 SPIN销售模式 SP IN销售模式的4个步骤 IndicationNeed-Bene