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标准规范培训流程
会议营销流程图
开发期
?
活动期
J
r
社区活动
邀请参会
1
1
积累资料
科普讲座
T
筛选名单
沟通促销
r
r
会前服务
会后总纟吉
跟进期
回访服务
重复邀约
服务促销
巩固关系
会议营销推广模式分析
?会议营销的目的
1、 集中目标顾客,以医生、仪器,配合典型病例,患者现身说法, 制造销售热潮。
2、 产生阶段销量最大化。
3、 和顾客进行双向沟通,培养顾客忠诚度,建立良好的口碑宣传。
4、 搜集顾客档案,为数据库营销奠定基础。
会议营销的操作方法
会议营销的操作方法
制定方案要点
科普讲座分小组科普讲座(3…5人)、大型健康报告会、联谊会。 依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案,包括人员分 工、邀约客户,场地选择,会场控制,会后总结等都必须明确, 制定一个完整、详细的策划方案,就等于成功了一半。
定场地、专家
A当地闹市区,人口基数大,有一定知名度的酒店、宾馆;
A交通便利;
A音响、投影、幻灯等设备条件较好;
A邀请在当地有知名度的大医院的专家,以体现产品的档次与讲座的 权威性,专家可为专职或兼职。
邀约客户
原则:
A遵循邀约“前期沟通好,购买意向大”的原则
>提高邀约针对性和现场的实效性
>千万不要把前期未沟通好的客户带到会场,以免引起负面效应。
电话邀约
沟通前的准备:
□姓名、单位、电话、经济状况、职务。
□冃标顾客选择标准:
>有一定的经济基础;
>病症较多的人群;
>急需改善症状的中老年人群;
>知识层次相对较高人群;
>本市户口。
□过滤重点客户的内容并记录。
□心理调节准备——以感染顾客。
通话的具体步骤
问候对方——自我介绍——找出实施目标 简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀 请对象 来/不来参会——再度寒暄。
电话沟通的规定、标准
/通话语气、语调、声音、态度适中、规范。
/真诚情感投入。
/拨错电话需向对方道歉。
/通话中要思想集中,适度寒暄。
/做好通话要点记录,便于以后分析与利用。
/通话结束前寒暄,并等对放下电话后再放电话。
性格及知识分类:
?知识型——产品与疾病的关系讲清楚。
?活泼型——强调节目丰富多彩。
?理智型——强调专家讲座权威性。
?:?情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
?占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
拜访邀约
□前期准备:电话确定(时间、地点、对象)—— 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表) 调节准备——顾客拜访。
个人准备(证——自我心理与顾客义流□拜访流程:预约时间——合适方式登门拜访—— 邀请参会。
个人准备(证
——自我心理
与顾客义流
口物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机(有条件的可用投影仪、 手提电脑)、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。
□人员准备
>发放邀请函。实行家访式拜访,进行一对一沟通,提高寻找目标客户 的准确率;
>电话确定到会名单,是对家访的补充和巩固,提高到会率;
>分工预备会,分工明确,责任到人,发扬团队精神,充分调动员工的 积极性。
-会场进入指示牌(宾馆或酒店提供),并由专人引导入会场,进 入定位置落座;
■接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区(堆头大小、形状、 位置体积)设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
会中的顾客服务
会中的顾客服务
□接待礼仪:
接待前的准备工作:
?物品准备(条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品)
环境布置准备(产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计)
接待人员的个人准备(服装、头发、化妆、口腔、手卫生)
?迎宾 入座 奉 "沟通
?推销技巧:
了解顾状况一涉入产品资料及相关信息一引起顾客兴趣一 寻找重点顾客试用、试用之后产生购买,引起连带效应一 分类指导,个性化沟通(攻坚阶段),购买不购买均回访, 做好服务工作。
接待做到十要
十要: 接待要热情; 态度要尊重; 表达要准确; 交谈要用心; 讲解要到位; 言语要温和; 心理要自信; 吐字要清晰; 赞美要真诚; 沟通要及时;
、五心、四声、四到
五心
信心;对公司、产品、自己有信心。
爱心:将爱心奉献给每一位顾客。
细心:注意观察顾客表情与内心世界,把握销售良机。
热心:解答各种产品疑问。
耐心:尊重顾客,反复沟通。
四声:
>顾客来时有招呼声;
>介绍产品有介绍声;
>发生误会有解释声:
>顾客离开有道别声:
四到:眼——口——心——手。
__ __
会后的顾客服务
电话跟踪(包括业务员咨询专家):
□亲情跟踪:联谊会上未购产品的顾客两天内回访,进一步探求顾客 未购原因并做相关解释,借专家的势进行深入沟通,力争促成购买。
□回访跟踪:询问情况(若购产品了解有效、显效时间及使用方法, 是否有投诉抱怨并作解释)回访时间第一次从购物之日起一周内, 第二次回访时间,即首次
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