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如何快速达成销售 如何成功达成销售 0 杭州任煜莹 I?什么是促成成交 II.如何促成成交? I: I:识别成交信号 II:掌握促成成交的技巧 ?在顾客购买心理的变化，当顾客对商品产生 购买兴趣时我们应进一步促使顾客提早做出购 买决定迅速结束销售工作。 ?在进行了一系列的销售前期工作之后，如迎接 顾客、了解顾客需求、介绍产品等，销售流程 的最后，也是最重要的一个环节是达成销售。 II.如何促成成交? II.如何促成成交？ I:识别成交信号 提醒：当顾客对某种商品动心了，有了购买意图往往就会从 言行上不由自主的发岀某些购买信号。购买信号就是用身体 与声音表现满意的形式。我们要细心识别顾客的一举一动, 把握促成成交的时机。  II：掌握促成成交的技巧 提醒：销售过程中切忌夸夸其谈。如果顾客已经开始考 买，我们就应该立即运用促成成交的技巧，进入成交环 C ii.如何促成成交？ II.如何促成成交? §语言信号 成交信号有哪些呢?I话题一直集中在某个商品上 成交信号有哪些呢? n反复关心商品的某一优点或缺点。 ^语言 上 ^语言 上。。。 行为±ooo IV再三询问同伴对商品的意见 v自言自语，话语中担心家人是否意见 w开始询问价格，讨价还价 W开始关心售后或使用的详情 W客户要求再确认或保证 II.如何促成成交? §行为信号 I突然沉思，陷入沉默状态 n不断点头 川离开后再度回来 V东摸西看，非常仔细地比较商品的香 味、价格、产品说明等 v客户微笑、眼神发亮时 c 皿.常用促成成交方法 在促成成交的阶段，我们会面临哪些情况呢 在不同情形下，该如何运用成交技巧呢？ 肛常用促成成交方法 在这个阶段，顾客主要有以下几种情况： 1顾客还有疑虑，还在犹豫 2顾客没有疑虑，但是没有立即做出购买决定 3、顾客不愿意购买 我们该如何针对不同的情况去促成成交呢？ （分组讨论）  c 情形一 ?顾客在介绍过程中对产品比较感兴趣，但在介绍后 表现出疑惑或犹豫的表情，迟迟不下购买决定，或 者使用推脱之词。 ?动作： ?用手触摸产品、对产品进行端详、比较和思考 ?语言： ?我再考虑一下！ ?我再看一看！ 我们该如何成功达成销售? 我们该如何成功达成销售? ?你的做法是。。。 建议对策--询问法 ?确定你前面所做的销售服务是否正确 ?我刚才是不是哪里没有介绍清楚呢？ ?你还有什么问题吗？没关系，我也想让你买到合适的产 品！ ?您在考虑哪些方面呢？看我能不能帮到您？ 注意：当你不清楚顾客的疑虑时一定要先询问 建议对策--从众成交法 建议对策--从众成交法 C 建议对策 小点成交法 ?建议选择小包装 ?我建议您选个小包装试试！ ?没关系，您要是担心效果不好的话，可以买个小包 装！以后您觉得好了，再来买大包装，您看行吗？ ?利用顾客的从众心理 ?您看这位大妈是我们的老顾客了，她一直都用这个牌 子的。。。 ?您看刚才这位顾客就是买的这款。。。 ?您看我们这款是卖的最好的，都快缺货了。。。 c建议对策--机会成交法 ?机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法 现在成交法、最后机会成交法。 ?这款促销装只剩下套了，以后不会再进了。 ?今天是促销活动的最后一天了。  建议对策——保证成交法 ?用保证来减轻或消除顾客的担心和顾虑 ?您放心好了，我一直在这里的，如果用得不好可以来找 我。 ?您放心吧，这个产品是老牌子了，质量绝对有保证的, 您看这里还有00热线。。。 注意：要看准顾客的成交心理障碍，针对顾客所担 心的问题进行保证。 ———■-一 oQJ 情形二 ?顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，在介 我们该如何成功达成销售？ 绍产品和处理反对意见过程中，顾客频频点头， 介绍完产品后在应该成交时却有些沉默，不下购 买决定。 ?动作：手拿产品但又不仔细看，也不放入车中， ?你的做法是。。。 不拒绝也不反对;或者没有动手接产品的意思。 c建议对策--直接请求成交法 ?对产品单刀直入要求成交 ?既然没有什么问题，您就选择这个产品吧。您看行 吗？ ?您看这款洗护产品行吗？ 前提：注意时机  C 建议对策--假想成交法 ?主动示意帮顾客放入购物车或指引领取赠品?我给您放车里行吗！（边说边看顾客的反应） ?收银台在那边，您交完款后就到我这里来取赠品吧! ?这个产品是这样使用的。。。 c 建议对策--选择成交法 ?问一个选择性的问题 ?您这次是买潘婷，还是海飞丝？ ?您买大包装，还是小包装呢？ 注意： 1、 不是要还是不要，而是要A还是要B ”。 2、 避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过 三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。 我们该如何成功达成销售??你的做法是 我们该如何成功达成销售? ?你的做法是 情形三 ?顾客对产品有兴趣，但是因为各种原因最后还是