安达信辽宁汽贸销售部考核试验方案.docxVIP

安达信辽宁汽贸销售部考核试验方案 安达信辽宁汽贸销售部考核试验方案 本案基本思路 1、 “安信方案”虽然非常科学，非常严密，但有不适合公司情况的一些 缺点： 工资上限封顶，员工刺激动力不强烈； 业绩指标带来的浮动比例较小； 打分项目多，上级主观因素大，不利于员工个人掌握自己的情况; 员工岗位级别和能力级别划分过多； 2、 下面讨论的是销售部中，销售经理以下的各岗位工资部分。福利和津 贴不在此讨论。 3、 基本思路尽量向“安信方案”靠拢，基本的工资水平也尽量贴近设计 的级差结构。但，由于把各个人业绩考虑的更多一些，各人差异会有 所加大。打分的项目，由于不易客观计算，尽量缩减 ----或者略去了, 或者简化为硬性数据。 划分人员岗位、能力级别，稳定（岗位）和浮动（绩效） 工资大致比例 1、 岗位分3类： A-部门主管-----展厅经理、大客户经理 B-销售顾问 ——展厅销售顾问、大客户销售顾问 C-支持保障-----信息员、库管员、开票员 2、 员工能力级别简化为三极：初、中、高 每半年综合平定一次。 评定项目：综合素质、业务绩效、受训情况、特殊技能等 3、 稳定和浮动工资大致比例 A和B类——4 : 6 C 类 6 : 4 4、 稳定工资设定 初级 中级 高级 A和B 400 500 600 C 600 700 800 三、一些指标概念 四、 绩效工资：部门主管-----展厅经理、大客户经理 五、 绩效工资：展厅销售顾问 表5-1 考核项目 用意说明 计算方法 支持数据、 信息来源 公司整体 销售完成 情况 （NA） 促使关注公司整 体； 促进团队协作进 步； 分区间定额计算。 M《90」NA=0 ； 90〈 M〈 110，贝U NA=50 ； 110〈 M〈 130,则 NA=100 M 130,则 NA=200 公司当月实际完成 的销售数量 员工个人 销售 完成情况 （NB） 促进个人业绩； 激励员工； 在整体完成区间内 单台计算提成。 NB随着公司总销售 M的区间 和个人当月完成的销售台数而 变化，具体见表5-2 公司总体当月实际完 成的销售数量以及每 个销售顾问的销售数 量 潜在客户 信息的记 录和回访 （NC） 促进潜在客户发掘 （以有效的记录为 依据） 当月数量 P少于30份，贝U NC=--50 ； P 在 50-80 份，贝U NC=50 ； P在80份以上，贝U NC=100。 有效的详细的记录，含 姓名、身份、电话、购 买意向、来访情况、回 访情况等等 已购车客 户跟踪回 访（ND） 促进客户回访工作 回访率 100%，贝U ND=100 ； 回访率 90-100%，贝U ND=0 ； 回访率90%以下，贝U ND=--100 ； 回访率80%以下，贝U ND=--200 有效的详细的记录，含 姓名、身份、电话、购 买车辆信息、保养情 况、回访情况等等 表5-2 NB数值对应表 公司总体完成数量 M 个人完成数量 小于90 介于90—110 之间 大于110 1--5 30 元 *MG 40 元 *MG 50 元*MG 6--10 40 元 *MG 50 元 *MG 60 元*MG 11台以上 50 元 *MG 60 元 *MG 70 元*MG 六、绩效工资: 七、绩效工资 八、其他补充问题 1、 建议计入工龄工资。为和兴大众公司服务满一年后，每月工龄工资 30元。满两年后，每月60元。 2、 提成项目继续进行。 保险，每拉成一位客户，不论是新旧客户，计 10元 装饰精品销售，毛利的10%计算。 赠送的装饰精品，符合以下的条件的，也按赠送品毛利 10%计算提 成。（条件：单车业务，车实际销售价 公司规定售价+赠品价格， 赠送品价格超过1000元） 3、 DIA客户满意度考核 由于厂家是半年一次，我们就一此为依据，按照得分情况每半年追 溯员工工资。 追溯条件一：得分高于区域平均分，贝U, B和C每人追溯300元， A每人追溯600元（） 追溯条件二：得分高于区域平均分，而且比上一次得分高，贝 B和C每人追溯600元，A追溯900元 否则，不追溯。 4、 九、 典型、极端状态下的工资模拟实验 销售顾问 考核项目 最佳环境条件下的最优业绩 者 中间业绩 者 最坏条件下的成绩最差 者 能力分极，工龄 660 530 400 当月公司总体完成情 200 50 0  况 个人销售情况 比如12台，则70*12=840 200 0 潜在客户 100 50 --50 已经销售的客户跟踪 100 0 --200 报险提成 100 20 0 装饰提成 300 100 0 DIA半年体现在当月 的 100 50 0 大致总计: 2400 1000 150 元！！ 十、 十二、 十三、