会展营销与招商的策略思维解答.ppt

2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 31 ? 针对招商的培训主要有以下几个方面： 1 、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状 有清楚的认识。 2 、沟通技巧 ( 如接听电话、接待语言、洽谈技巧、 仪表举止等 ) ，以培养团队成员的职业感。 3 、招商专业知识 ( 招商流程、谈判技巧、接听电话、 注意事项等 ) 。 4 、招商要旨 ( 招商策略说明及合同解读等 ) 。培训 的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对 于招商工作的实施意义重大。同时，通过培训可以 团结队伍、鼓舞士气，这无疑对于企业也有良好影 响。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 32 二、有效沟通 在沟通的过程中，应该向来访者潜移默 化地传递以下几点信息。 1 、有实力。 2 、有决心。 3 、有信誉。 4 、有办法。 5 、有利益。 6 、有保障。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 33 ? 一般来说，企业招商应分为三步走。 让意向商家兴奋。 让意向商家自我感觉到自己很理性。 让意向商家感觉到很实际，很合适。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 34 三、团结协作 —— 解决招商中常见的问 题 一般说来，意向商家提出的问题主要有 几个方面： 1 、关于产品 2 、关于企业 3 、关于招商规则与价格政策 4 、关于支持因素 5 、关于保障 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 35 深度招商，未来招商的主旋律 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 36 ? 大量的不和谐的音符，突出表现在以下 几个方面： 一、诚信缺失招致诚信危机。 二、招商意识匮乏，招商手段陈旧。 三、招商内容缺乏创新和吸引力。 四、过多地关注结果而轻视运做过 程。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 37 ? 深度招商具有如下特点： 一、 招商人性化。 二、 程序规范化。 三、 形式多样化。 四、客户关系一体化。 五、业务合作代理化。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 38 “ 后招商时代”，企业应该用先进的 整合营销传播思想开展招商 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 39 ? 踏实走好每一步： 1 、组织到位。 2 、 人员到位。 3 、 专业到位。 4 、 培训到位。 5 、 资金到位。 6 、 产品到位。 7 、服务到位。 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 40 对会展营销有益的营销理论 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 41 营销理论精髓的发展 ? 4P —— 以满足消费需要为导向的精典的营销理论 产品 (product) 价格 (price) 渠道 (place) 促销 (promotion) 麦卡西的 4P 自 50 年代末提出后，对市场营销理论和实践产生 了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而 且，如何在 4P 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司 市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计 划书都是以 4P 的理论框架为基础拟订的， 几乎每本营销教 科书和每个营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 42 ? 4C---- 以顾客满意为导向的营销理论 80 年代特劳提出了 4C 理论： 1. 消费者需求（ customer s need ） 2. 消费者所愿意支付的成本（ cost ） 3. 消费者的便利性（ convenience ） 4. 与消费者沟通（ communication ） 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 43 ? 4R －－以建立顾客忠诚为目标的营销新理论 美国 Don E. Schultz 、 艾略特 · 艾登伯格提出 4R 营销理论 ： 关联 (Relativity) 反应 (Reaction) 关系 (Relation) 回报 (Retribution) 2006-9-1 重庆工商大学商务策