如何做好铁路营销工作何谓铁路营销.pdfVIP

下载可编辑 何谓铁路营销 社会主义市场经济体制的建立 ，把铁路企业推向市场 。铁 路 —— 曾以交通大动脉著称 ，最近几年却遇到了公路 、航空 、 水运 、管道等多种运输工具的竞争挑战 。 中、长距离运输是铁 路的优势 ，但又面临国家能源政策的调整 ，造成货源不足 ，铁 路运输市场所占份额下降 ，经济效益滑坡 。因此 ，建立面向市 场的企业经营机制 ，建立健全客 、货运输营销机制 ，改革铁路 运输管理方式 ，树立市场营销观念 ，加强客 、货营销队伍 ，开 展客 、货营销活动 ，开发客 、货运输市场 ，形成面向市场 、灵 活高效的营销机制 ，成为铁路改革的一个重要环节 。 一 、铁路企业对营销认识的不足 （一 ）营销就是推销和促销 相当多的铁路干部 、职工往往把营销与推销或促销混为一谈 。 其实 ，市场营销所涉及的领域远比单纯的推销或促销行为要广 泛得多 ，推销和促销仅仅是市场营销的手段之一 。在铁路运输 的实际营销工作中 ，客 、 货运站为营销人员下达任务时往往规 定一个数量指标 ，如果完不成任务将受到诸如扣除奖金甚至工 资的处罚 ，营销员为完成任务只得想方设法 、挖空心思 ，这样 做营销工作就在不知不觉中变了形 ，变成了推销 、促销 。而所 .专业 .整理 . 下载可编辑 谓的营销员自然也就变成了地地道道的推销员 。其实 “营销 ”不 同于 推销“ ”和 促销“ ”，营销强调企业的一切活动必须以消费者的 需要为转移 ，它包括市场营销研究 、产品开发 、 定价分销 、广 告宣传 、促进销售 、售后服务等 ， 因而营销是一个含义极广的 概念 。而推销 、促销仅仅只是营销活动的一部分 ，并且不是最 重要的部分 。如果把营销等同于推销和促销 ，那么企业或营销 人员就会把自身的需要放在第一位 ，而完全忽视客户 、旅客和 货主的需要 。 （二 ）营销只是客 、货运等部门直接与旅客和货主打交道的 事 提及营销 ，为数众多的人总是很自然地将其与客 、货运等 “窗 口”部门的职工联系起来 。其他非客 、货运部门的铁路职工 ，如 从事行车指挥及机务 、 电务 、工务 、车辆等工作的人员往往片 面地认为营销与自己完全无关 。他们认为营销只是客 、货运部 门的事 ， 因为这些部门直接与旅客和货主打交道 ，这种认识是