掌握增员十大诀窍.ppt

既然明了增员是让保险事业蓬勃发展的 不二法门，就应该全力以赴。 可是有些人做的很起劲，但就是看不到 什么成效；有些人看他轻松愉快，却是人丁旺盛。 凡事一定有决窃存在，掌握要领等于握有 一把打开宝藏大门的钥匙。 每周一天增员日 以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人的推销，但一般人可以一周七 天都用于推销，却给增员的时间不至推销的十分之一，这是本末倒置的错误。 成功的主管明了增员的重要性，所以会安排出团体增员的共同时间，早上的 早会开始，谈增员的技巧、分享经验、找杰出的人来主明他的作法；下午已布置 温馨的职场挤满了对保险好奇或有事业心的新人，主管在一旁帮忙解说和支援； 晚上的“保险事业说明会”是重头戏，当然也可以先颁奖给当周优秀的业务人员， 让他们分享荣耀与快乐。 说明会里，不一定是口才好的人才可以上台，诚恳、踏实、有使命感道德良 知自居的新人说服力会更强。 说明会结束不可急于解散，各组坐下来再分享刚才的兴奋，准增员对象的疑 惑和困难，提出来大家帮忙处理。 让新人带一些文宣品回去，若有纪念口无妨顺手致上，小投资大收益，一个 新人可能会带给主管数十到数百万的回馈，所以，不要轻易放手与松懈。 一周一天的增员让大家增员充满共识和行动，这是聪明的主管最明智的投资。 向特定市场增员 要做大工厂的生意找个工会的活跃份子来 配合，要打入学校不妨找老师；医院的护士 待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲惨一 面，对生命的体悟深刻，她说保险最易打动人。 从活动中增员 有生命力的单位活动一定多，有活动有活力，大 家参与能力提高人气也提升，不要怕办活动使作业的时 间减少，有本事的人会把时间安排得有效率，没本事的 人时间一团乱，根本不知道时间用到哪里去。 活动诸如演讲会、亲子活动、球赛、登山等；若 公司的活动如颁奖、妇女进修等能开入参加则也中汇集 人气有利认知的好机会。办活动的要领是持续地办，不 要勉强不花太多的钱。 客户即是伙伴 客户会买保险因为相信业务人员，既相信 业务人员就希望长期的服务，若有长期的服务 就会生出默契，一旦有默契就会支持业务的推 广，不管是背后推手的支持还是加入阵营的并 肩作战，客户都是很好的工作伙伴。 寻找成功者 浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分的时 间用在平凡人身上，将希望放在未来是不知的行为。虽 然无法预知其它得业的佼佼者，进入保险业后是否能够 杰出，但最志码志功者，一定有他成功的特质，过人之 处，美国钢铁大王卡内基不是说过“将我现在的一切拿 走，三年后我要拿来回一倍” 要学校社团中活跃的人，在工作中杰现杰出的人，在 宗教活动，社区服务中表现热情的人，这些都是潜在的 保险成功者。或许沉默平安的人也会有发挥的一天，但 组织中多一些热力四射的人总不是坏画事。 女性是良好的被增员对象 女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心 和爱心，是最适合作为公益事情和保险的人。女 性婚前需要有一份稳定的工作，婚后更不该只是 安心地做一个家庭的管理者，现代妇女必须拥有 第二专长和属于自己开创的收入与工作，所以将 妇女带入保险业是聪明之举。 异业结盟增员法 以前保险事业和其它销售业是互换情报，后来演变 到互接客户，现在的手法则更进步到相互经营，尤其是 财团的企业，相互之间业务人员要支援销售即为最好的 代表，可不可找汽车、药品、房屋仲介等销售人员来保 险界呢？当然是可以，以保险的收益、特性和发展来吸 引他们更是容易的事。如果他们是资深人员，一时无法 更动，先找来做“ PART- TIME” 或邀请他们的家人进入， 他们再从旁协助，也是可行的方法。 社区社团增员法 记住“边际效用”的大功能，虽然参加社团本来 是为增加知识结交各行业人士，但效用潜在不创造即浪 费。有位仁兄说来“卑鄙”，每参加一个社团，即展开 三步曲，先发挥浑身热劲引来注目，再卖保单饱荷包， 后吸引人到他单位做保险，利用价值一