拒绝是推销的开始.ppt

31 再者，这点钱可以帮我们在失去生命的时候留住尊严。都说是“ 久病床前无教子”，如果我们真的不幸得了这些疾病，现代医学 条件也无法挽救我们的生命。我们总希望有人来关心自己。照顾 自己。有一个故事很有哲理性，一位老人每天都关起门来，从枕 头下拿出一个包数钱，儿孙们非常奇怪，每天听到声音，但从未 见过银元。后来老人病了，儿孙们悉心归料，直到老人过世，从 老人枕下拿出的仅是一堆碎陶片，老人可能是出于无奈才出些下 策，但却起到了一定作用。 手里有点钱，在最后时刻，可以去了却一些心愿，一次久盼的旅 游，一份无私的爱心。“什么都要有，就是不能有病，什么都可 以没有，但不能没钱”可人吃五谷杂粮，难免会有疾病，保险无 法保证我们不生病，它只能做到的是，当我们患“绝症”的时候 ，也绝不会到“绝境” 。 如果得了重大疾病，还拿这点钱有什么用？ 32 太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时， 我好耽心，您知道为什么吗？因为保险就是买时间， 我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故 后，既连累了自已，又累亲友的故事）。以上这些事， 我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好 了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！ 让我考虑一下 33 坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之 后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙 碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一 天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而 且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自 已利益的机会。 你把建议书留下，我研究一下再决定 34 王先生，在我们对这项家庭综合保障计划进行了较 为周全的讲解以后，你希望我再为您做点什么吗？ 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因 为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧，我们现在先把 您和您家里人的投保单填好，然后您把投保单和建议书 一起带回去，如果说没问题的话，您让他们在“被保人” 一栏中签上名，明天上午我打电话给您。 过几天我会给你打电话 35 您认为保费太贵，我却认为当一个人失去了谋生 能力之后，他太太及小孩的生活费、教育费、医疗费， 才是最昂贵的费用，而这些又不能不付。若一家之主 平时没有做好万全的准备，万一事故发生，这些费用 就要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍 心看到这种状况发生呢？ 王先生，通常我们说 的“无法负担” 是针对奢 侈品而言，而保险并非奢侈品，而是生活的必需品， 它代表着未来衣、食、住、行、教育的费用，所以， 事先做好财务规划，就可以保证您家人未来的生活就 安枕无忧，您不愿意吗？ 保费太贵，我负担不起 36 假如单位目前要减薪 10% ，以协助企业渡过难关，但是， 若您个人有任何问题单位均会照顾您及您的家人，这样 您愿意吗？当然，若您的老板跟您这么说，您也许不太 相信。但是如果这 10% 交给我们保险公司，我们将照顾 您及您的家庭使他们生活无忧。若今天您说减 10% 都不 可以接受，若有一天要减 50% 甚至 100% ，您将如何面对 呢？若发生事故，也许会让我们丧失工作能力，加上医 疗费用，不都可能让我们的收入减少吗？所以现在您说 负担不起，表示您更应及早做好风险规划。如果每日减 10% 收入，您只需要重新调整生活水准，但当完全没收 入时，您的家庭又该如何生活？ 保费太贵，我负担不起 拒绝处理 2 拒绝处理的 5 个步骤 1 、听 ---- 耐心、细致 2 、尊重与体恤 ---- 你说的对，但是。。。。 3 、适应 ---- 赞同他的观点，提出自己的观点 4 、呈现 ---- 告诉他你的建议 5 、要求 ---- 要求一个约谈，为他制定计划 3 拒绝处理的要点 ? 处理拒绝问题的两大重点 ? 出来拒绝问题时的要诀 4 处理拒绝问题的两大重点 1 、先用赞美认同，消除对方情绪 2 、多用反问法，收集资料，寻找问题 （学会说，“为什么您认为。。。。”） 5 1 、诚实与谦虚 2 、须充满信心 3 、正确的推销观念 4 、良好的专业表现 处理拒绝问题时的要诀 6 客户的拒绝分类 不信任 55% 不急 10% 不需要 20% 其它 5% 不适合 10% 7 常见拒绝处理话术示范 8 其实人人都需要保险，只是需要什么样 的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸 福，”危险无处不在，