白酒如何铺货 (2).pptxVIP

1 铺货的含义及作用 铺货又称“铺市”，就是先把自己的产品投放到别人的 渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱。这是新 产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。因为新产品上市 时，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广 告后可以顺利的买到新产品，否则所有的市场营销活动都会变成 打水漂。 铺货是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企 业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开 拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利 于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一 点带动一线，一线带动一面”的联动局面。 2 白酒铺货中遇到的常见问题 2.1 经销商积极性不高 经销商的积极性不高，确实是个难题。经销商自身就有 一些产品在渠道铺货，厂家才愿意选他做经销商，但是这也是厂 家产品的第一大对手。首先，经销商习惯性的去推广自己已经上;手已久的产品，因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定， 经销商的销售积极性就不会高。如果没周密的计划而让经销商自 己做，多数情况厂家的货就泡汤了。其次，铺货新品需要经销商 搭人力、物力，对于没有立杆见影的利润而投入努力，经销商不 感兴趣。再次，经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述， 并没有十分的信心。 经销商进货晚，错过了最佳铺货时机 根据白酒的酒精含量较高，人们的普遍消费习惯都在秋 冬季节，顺应时节的销售时间就要掌控，厂家建议经销商 8 月进 货铺市自然是有道理。但是经销商考虑自身经营原因和资金问 题，迟迟不能对进货下决定，毕竟白酒行业有利可图是诱惑，滞 销的风险也同是让经销商止足不前。兵法中有云：“兵贵神速”， 做市场销售更要注重速度，高效有力的铺货活动，才能最早的赢 得市场，把竞争对手抛在脑后，独领商机。由于经销商的犹豫， 本来 8 月铺市的白酒，到来年 3 月才打款发货，错过了铺货的好 时机，铺货也陷入困境。 消费者难以接受新品牌白酒 当地的白酒一直垄断人们消费习惯??新品牌白酒在夹缝 中都很难生存，门店根本不愿意接新产品。具体来说，主要基于 以下三个原因：一是白酒不像啤酒口感较浅，白酒本身有着很深 厚的韵味，喝白酒的顾客就是喜好，深厚的味道才会选择，每个 白酒产品都有固定的消费群体，每个地区也都有自己的白酒品;3;4;5;6;7