一位销售妹子的销售经验总结.docVIP

一位销售妹子的销售经验总结！ 小编导读：这是一篇做销售的妹子的销售经验总结，作为好友为她敢于把 实践的经验做出总结感到高兴，每个人都会有踏出第一步的时候，而她正在朝 女汉了的方向前行，所以在此也祝福她明天会更好！ 作者心语：职场有限的儿年工作时冋，如果说对我改变最大的工作，可能 还真是销售。作为一个头脑简单情商不高，习惯了直线与人交流方式的大大咧 咧的二货，一个物流管理毕业四年，三年半做运营，大小公司各自呆过，阴差 阳错做了销售后最大的感觉就是，销售根本不是简单的动动嘴皮了的事。 背后的积累，阅历，都极为重要。甚至包括人脉、资源等。以下是销售了 半年的感悟。 一、销吿与运营思路的差异 这个二者思路真心不同，运营是利用现有的资源，最大程度的降低成本。 是个不断提升运营质量（降低成木，提高客户满意度、KPI等）的过程。一是- 二是二，尤其是公司到了一定规模后，操作流程以最优的步骤固定下来，创新 的东西会少很多。 而销传是创造的过程，不断引导客户按照开发人员的思路走，没有条件要 创造条件。需要有整合资源的能力、影响客戸的能力、对市场竞争对手熟悉。 说个教训吧，刚开始联系客户，人找到了决策人，客户问我，你们自己有 17. 5的平板吗？我冋答，没冇。客户直接挂了电话。这里说的重点不是欺骗客 户，而是，灵活的满足客户的需求和事实是两个概念。 二、物流市场划分 刚做销售时，脑子完全是混沌的。不清楚自己公司的优势劣势，不清楚市 场上在跟谁竞争，不知道别家公司怎么运作的，对市场完全无感。 公路市场：按托运人不同的货物种类，数量对运输保管条件的不同需求为 依据，便可细分为零担货运市场、集装箱货运市场，普通货运运输市场、特种 货物运输市场，按托运人所处的不同地理位置和环境产生的不同需求为依据， 可以细分为农村货运市场，城市货运市场等等。按照发货人发货量的多少，可 分为整车，零担发货等。 整个公路物流产业链中，不同的主体地位差异很大。有快递（三通一达、 顺丰）、快运（佳吉、华宇、宅急送、德邦）、合同物流、专线车队、个体司 机（基本消亡）、车辆维修（不成规模）、又车设备、物流园区运营等。越是 两端，活的也越是滋润。 而现在风头正劲的互联网企业于借助资本的力量，布局迅速、发展迅猛。 同城货运的速派得，物流园区的天地汇等。做保险的老周等。竞争的两个主要 策略，成本、差异化。网络的广度和深度本身就是这个行业最大的差异化。宅 急送、华宇等开始加盟，免费模式开始推出。 免提送的，限时免运费的等等各种玩法。还有做互联网金融的，仓单质押 的等等。借助于互联网的力量，依靠信息不对称的嫌钱方式生存会越来越难。 单纯的嫌取费用差价，信息黄牛，生存将会愈发艰辛。客戸要的，往往不只是 单纯的时效，信息的可视化，还有成本的降低。综合的打法才能戳中客户的痛 点。用马佳佳的话说，得给一种卧槽的感觉。 货代业务：国际货代（海运、空运） 三、开发客户的主要方式、步骤 主要方式有：扫楼扫街（陌生拜访），黄页（主要渠道），招标信息（重 要渠道），行业展览会议，熟人、同行介绍等！ 主要步骤: 1、建立关系，获得认可（最最重要的！ ！） 这一步骤在整个销售过程中都最为重要，没有客户的信任、认可想要拿单 不可能。而如何获取客户信任？八仙过海，各显其能吧。是否让客户觉得可靠、 诚信？是否三观差不多？是不是足够专业？是不是积极回应？做个好的倾听者, 听懂客户背后的意思。 2、 访前规划 拜访前规划好见到客户可能出现的各种情况，以及想好遭到相应的拒绝后 的反馈。一定要引起客户的兴趣、关注，另外，就是客户的信息越多越好。 3、 明确客户主要问题 有的客户不清楚物流出现了什么问题，需要开发人员有敏锐的感知能力并 加以引导。熟悉客戸的行业，分销渠道，针对不同企业症状对症下药。这部分 是检验一个人情商的试金步骤。要搞清楚客户的决策人，决策流程，以及每个 人于公于私的需求。把握好节奏，一步步推进。 4、阐明并强调利益 在明确了问题后，就是画饼了。画饼是一个很有技术含量的活，卖的有技 术的，叫情怀。卖的没含量的，就是装。通过这个环节，给客户营造自己公司 是最佳选择的感觉。、 获取并回应客户反馈 同理心征服客户。换位思考，站在客户的角度思考。客户就是上帝，坚决 同理心征服客户。换位思考，站在客户的角度思考。 客户就是上帝，坚决 执行并落实。 6 .赢得承诺 四、做销售收获 1、重视形象 以前是个很不在意形象的女汉子，无论有多少人说，总是不以为意。直到 做了销售，彻底重视。 2、性格上的磨练 销售还真是个技术活。需要应变，需要了解市场，需要认清自己。站在客 户的角度思考。急牌气愣是能慢慢给你变成慢悠悠的了，你跟客户急一个试试? 抗打击能力需要特别强。 电话销传100个能有儿个愿意搭理你的很不错了，这儿个当中再挑出双