保险代理公司地位与发展.doc

保险代理公司的地位与发展之路 一、保险代理公司的市场地位 保险代理公司的成立，必将引起保险市场商业保险公司现行展业方式的重 大变革，在某种程度上，在保险公司经营理念未转变或处于转变的过程中，甚 至会引起保险公司的恐慌。在短期内，保险代理公司业务量小的时候，某些保 险公司尚且企图以封杀来进行对抗，他们还在为传统的产品设计一产品销售一 出险赔付而自以为是，孰不知入世后的市场变化将吞没短见者和无心理准备 者。他们看到的只是代理公司蚕食了他们自以为是他们的蛋糕，而未能看到代 理公司只是帮他们把蛋糕做大，同时在壮大自身的过程中，确立新的保险主体 的地位。这种只算自家一本帐的思维方式，传统观念的陋习，最终导致的只能 是展业成本加大市场份额减少的后果，在激烈的市场竞争中导致失败。 但是保险代理公司在销售环节中的主渠道作用，是保险市场发展的必然趋 势，只有在保险代理成为销售环节中的主力，才能真正达到兴利除弊，健康有 序的发展国内保险事业。而这种销售环节中的主渠道的作用体现，则完全是市 场定位的结果，是不以人的意志为转移的。从三个市场主体来看看保险代理公 司的关键所在： 1、 保险公司为什么选择跟代理公司合作？ 专业化的需要：未来保险公司的核心业务将是产品开发、核保和资金 运用(即投资管理)。 自身的营销队伍和渠道建设成本越来越高，竞争及经营压力逐渐增 大。 消费者也对当前的保险营销模式口渐不满。以前自产自销的模式，让 消费者在选择多家保险产品时经常无所适从，要花大量的时间去了解不同公司 的不同产品，还要花大量的精力去与不同公司的保险代理人沟通接触。 2、 优秀代理人为什么选择到代理公司发展？ 保险代理公司对于代理人來说，将比选择保险公司更具优势。 首先从销售方而来看，代理人在而对客户时，将有更多的产品组合选择， 不再站在一家公司的立场去销售，从客户需求角度考虑出发将更容易打动客 户，有利于销售；； 再者，保险代理公司作为独立运营的公司，在政策制度方面将更加灵活， 如考核更容易晋升更轻松、待遇回报更高以及创新性的事业平台支持等，真正 让代理人轻松销售，免去很多额外的压力，真正使保险销售可以成为代理人长 期经营的终身事业！ 3、客户为什么选择在保险代理公司购买保险？ 客户的困惑： 保险公司越来越多一一选择难？ 代理人更替频繁一一服务难？ 出险时理赔时效慢一一理赔难？ 保险代理公司对于客户来说，拥有着三大优势：产品优势、服务优势和理 赔优势。 （1）产品优势：保险代理公司作为保险销售的一个平台，可以同时经营 多家公司的产品，含寿险及财产险，就好像一个保险超市，可以为客户提供更 加全面中立灵活的寿险组合规划方案，真正做到“一站式购买”，使选择的产 品更加贴合自己的需求，同时又可以货比三家，价格更实惠！ （2） 服务优势：通过保险代理公司购买的产品，不但可以得到保险公司和 代理人的正常服务，而且还可以得到保险代理公司的额外服务，使客户在保 全、缴费、理赔等方面更加放心自如。 （3） 理赔优势：保险代理公司与保险公司是一种法人对等的合作关系，一 旦发牛客户理赔，将拥有比普通代理人更有优势的理赔话语权，使客户理赔时 效更快、效果更好！ 保险代理公司扮演着如此重要的角色是社会经济发展的定位，它是连接保 险公司和广大投保人的桥梁和纽带，是保险业服务社会的窗口。作为保险产品 的主要销售渠道和保险产业链的重要环节，保险代理市场已经成为保险市场不 可缺少的重要组成部分。发达的保险代理市场是保险业走向成熟的重要标志。 保险越发达，保险代理公司也越重要。 二、保险代理公司的发展之路 从长远看和发展看，由于服务优势，保险代理公司将从市场上切得越来越 大的蛋糕，保险公司会逐步退出“一手”市场，将直接为保户服务的工作交给 代理公司去做，而将更大的精力投入到产品设计、保险费的运用与管理等核心 职能上，这些将会成为今后一个时期内业界发展的必然趋势。发展之路是艰辛 的，但只要有各方支持与自身努力，前路光明无限。 1 ?保险公司对于代理公司，应该在战略上进行扶持而不是排挤。在市场化 的经济大环境下，大而全的企业往往意味着效率与服务低下，例如计划经济时 代的大而全的工业企业，集销售、运输、釆购、生产与经营为一体，这种企业 一旦以原有模式过渡到市场经济，立即在竞争中处于劣势，从而发牛大面积亏 损，许多企业只能以关停并转等变相倒闭的方式退出市场，保险市场的发展也 不能脱离这个规律。在垄断型经营环境中成长起来的中国保险公司，如果拒绝 变革，坚持将旧的经营模式带到开发后的市场，陷入劣势是必然的，因为代理 公司以及各类中介机构的出现，正是开放后的保险市场专业化分工机制开始催 生的产物和重要标志，拒绝这一进程，是非常不明智的。从当前的情况看，保 险公司建有数量众多的分支机构，集中了大量的销售人才，