商务谈判本领讲义.ppt

僵局成因分析 1、立场之争 2、强迫性压力 3、沟通障碍 4、为人故意制造 7.4.2 制造僵局的技巧 1．小题大做 2．增加议题 3．结盟 7.4.3 突破僵局的技巧 1．僵局的处理原理 　基本原则： 　1）符合人之常情。 　2）努力做到双方不丢面子。 　3）尽可能实现双方的真正意图。 2．僵局的处理谋略 　1）环境改变谋略 　2）休会谋略 　3）换将谋略 　4）升格谋略 5）最后通牒谋略 　　　通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作出让步，以打破僵局的谋略。 　 　（1）运用最后通牒谋略的条件 　（2）运用最后通牒谋略的技巧 　（3）识破对方最后通牒谋略的对策 6）仲裁谋略 　　　所谓仲裁谋略，是指在商务谈判中出现双方争执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决的谋略。 ●商务谈判技巧，是根据现代谈判理论和原则，探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面知识的运用。商务谈判技巧由讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局技巧等构成。这些技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈判者，需要不断摸索与实践。 ●商务谈判的本质是讨价还价。所以，一名优秀的谈判者，应该有在讨价还价过程中出现的各种难题面前从容不迫并使之迎刃而解的能力。 本章小结 ●让步是商务