房地产销售人员培训管理规定.pdfVIP

销售人员培训管理规定 目的 第一条 销售人员是在销售一线与消费者接触、沟通的主力， 因此他们的服务心态、知识素 养、信息掌握量、沟通能力，对消费者及时了解掌握 公司及楼盘情况，对消费者的购买 决策都有着重要影响。为了逐步提高销售人员的服务 意识、服务理念，加强销售人员对 房地产专业知识的了解，掌握售楼技巧和服务规范， 提高业务水平，满足公司商品房销 售工作需要，特制订本规定。 适用范围 第二条 本规定适用于公司全体销售人员，特别是现场销售管 理人员和售楼员。 职责 第三条 （一）综合办公室负责组织销售人员的岗前培训、外 部培训； （二）营销部负责组织销售人员的岗位培训； （三）各售楼处销售主管负责本售楼处销售人员的日 常培训； （四）主管营销副总经理负责销售管理人员的岗位培 训。 培训类别 第四条 （一）岗前培训 岗前培训是指对新进销售人员在上岗之前进行的培 训，其主要目的是为了让新进销 售人员对公司、任职岗位有一个初步的认识和了解。 岗前培训通常由企业管理部组织实施，也可由综合办 公室与营销部共同组织实施。 岗前培训的主要内容包括：公司通用规章制度、作息 时间、公司企业文化、岗位职 责、岗位工作标准、岗位行为规范等。 （二）岗位培训 岗位培训是指销售人员正式上岗以后，针对其岗位工 作特点所进行的专业培训。 按照培训实施主体来划分，岗位培训又可分为内部培 训、外部培训。 岗位培训的主要内容应包括：售楼处基本情况培训、 售楼员基本素质培训、售楼员 行为规范培训、售楼业务知识培训、售楼技巧培训、 服务意识服务理念培训等。 培训形式 第五条 （一）讲授法培训（也称作课堂演讲法） 是最基本的培训方法，优点是运用起来方便，对受训 人数没有太大限制，便于培训 者控制整个过程。缺点是单向信息传递，反馈效果 差。比较适用于对销售人员做基本的 素质教育、基础知识、服务意识培训。 讲授法培训既可以用于内部培训，也可以用于外部培 训。 （二）座谈研讨式培训（也称作 “头脑风暴法 ”培训） 座谈研讨式培训就是召集销售人员座谈，以自由交谈 的方式灌输知识、理念。其优 点是培训主题不受限制，培训过程比较活跃，受训人 员没有心理压力，便于受训人员充 分参与，但对培训主持人驾驭培训过程的要求较高， 否则容易偏离主题。 座谈研讨式培训适用于内部培训，逐步应形成日常 化，融总结、讨论、培训为一 体。 （三）模拟训练法培训 模拟训练法培训就是通过模拟售楼现场场景，让销售 人员以不同角色参与其中，真 正体验售楼的过程。模拟训练法培训优点很明显，能 够将抽象的售楼知识立体化、形象 化，受训人员参与性很强，容易达到培训效果。其缺 点是参与的人数受到限制，对受训 人员的要求比较高，需要受训人员具备触类旁通、举 一反三的能力。 模拟训练法培训一般用于内部培训。 （四）个别指导法培训 个别指导法培训主要针对相对落后者、新手进行。既 可以由销售主管以言传身教的 方式在实际工作中做给受训人员看，也可以由销售主 管安排经验丰富的老手带领受训人 员，让受训人在实际工作中来学习。个别指导法培训 的优点是培训效果好，实用性强； 缺点是培训过程比较长，对受训者的主动性、悟性要 求比较高。 （五）参观式培训 参观式培训就是组织销售人员去其它比较好的楼盘， 现场观摩别人是如何售楼的， 并由讲师在一旁做讲解。这种方式的优点是直观，现 场感强；缺点是不够系统，费用较 高。由于同业竞争的缘故，参观式培训一般都是由专 业培训机构或咨询公司组织。 培训需求分析 第六条 （一）销售主管负责销售人员的培训需求分析，主管 营销副总经理负责销售管理人 员的培训需求分析。 （二）培训需求分析的信息来源 、根据公司基于整体经营目标及策略方向和未来人力 资源规划要求； 1 、经调查、分析后确定的客户对于销售人员服务品质 的期望； 2 、员工对个人专业知识及工作技能突破的需求调查； 3 、销售部门负责人或售楼处销售主管对所属员工的期 望调查； 4 、公司管理者对销售人员的